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Persönlichkeit + Fähigkeiten = USP?

Donnerstag, den 11. Oktober 2007 von Michael Häfelinger
Kategorie: Identität, Corporate Identity, Marke, Marketing

Eigentlich stehen alle Unternehmer vor der Frage, wie sie sich von ihren Mitbewerbern abheben können – im Moment und in Zukunft. Was können SIE, was andere nicht besser können? In den seltensten Fällen lässt sich die Frage mit dem angebotenen Produkt oder Dienstleistung beantworten. Die eigentlichen Ansatzpunkte für die im Marketing so heiß begehrte Unique Selling Proposition (USP) liefern gerade bei kleinen Unternehmen die besonderen Fähigkeiten und die Persönlichkeit der Unternehmer.

Ein typischer Fall sind Internet-Agenturen. In den Coachings höre ich auf die Frage „Was bieten Sie an?“ eigentlich immer als erste Antwort: „Wir gestalten Internet-Auftritte.“ Das Produkt Homepage bietet angesichts der Vielzahl von kleinen wie großen Fischen, die sich in Haifischbecken der Online-Gestaltung tummeln, keinen wirklichen Ansatzpunkt für eine Abgrenzung vom Wettbewerb. Resultat der Nicht-Abgrenzung ist die Konkurrenz mit den Lösungen von der Stange der „Discounter“ oder den Billiganbietern, die ohne grafischen Sinn und Verstand einfach zehn Seiten für 500 Euro zusammenschustern. Die große Frage: Warum sollte der Kunde auch mehr Geld in die Hand nehmen, wenn Sie ihm nicht klar machen, dass er bei Ihnen mehr bekommt?

Aber was bieten Sie mehr als das Produkt Homepage? Den Prozess mit Ihnen! Ihre Denkweise, Ihre Philosophie, Ihre Fähigkeiten fließen in das Produkt ein, das sich folglich ebenfalls wohltuend von den Stangenlösungen unterscheiden wird!

Beispiele gefällig? Sie haben sich intensiv mit dem Thema Barrierefreiheit auseinandergesetzt, was für die öffentlichen Auftraggeber Ihres Kunden ein Entscheidungskriterium ist. Oder Sie haben sich stattdessen mit der nutzerorientierten Gestaltung von Benutzeroberflächen beschäftigt, so dass die Homepage des Kunden sehr viel intuitiver und benutzerfreundlicher wird. Oder Sie können bereits auf Erfahrung mit dem technischen Aufbau und der Betreuung, aber auch zu den Besuchszahlen und der Finanzierung von Online-Communities vorweisen? Die Universität, die über den Aufbau einer Community für die Alumni-Arbeit nachdenkt, wird Ihnen Ihr Wissen danken.

All dies wären für den Kunden wirkliche Antworten auf die Frage: „Und warum sollte ich gerade Sie nehmen?“. Statt dessen ergehen sich die Angebote in technischen Details, die der Kunde weder beurteilen noch entscheiden kann. Ein gecoachter Unternehmer, mit dem ich für seine Online-Darstellung einen kleinen Agenturen-Wettstreit – einen so genannten „Pitch“ – organisierte, formulierte nach der Durchsicht der eingegangenen Angebote drastisch: „Vorher war ich ahnungslos, jetzt habe ich einen Preis dazu.“

Deswegen: Helfen Sie Ihrem Kunden! Vermitteln Sie ihm eine Ahnung darüber, wen er mit Ihnen einkauft und was er von der Zusammenarbeit mit Ihnen zu erwarten hat. Machen Sie deutlich, dass der Mehraufwand für die behindertengerechte Gestaltung im Vergleich zu den möglichen Aufträgen gering ist, dass ein nutzeroptimierter Online-Shop höhere Umsätze bedeutet, dass eine individuell gestaltete Online-Community eine höhere Bindung der Ehemaligen erzeugt und letztlich mehr Geld in die Kassen der armen Universität spülen wird.

Dass Sie das können, ist Ihre USP.

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