Die Themen Preisbildung und -wahrnehmung haben wir in unserer Rubrik Controlling bereits intensiv diskutiert. Gerne erweitere ich diese Überlegungen noch um einige Hinweise zum Thema Preisverhandlung. Ausgangspunkt meiner Überlegungen ist die Beobachtung bei meinem heutigen Coachingkunden: „….und der Kunde hat den Preis so akzeptiert“. Was war passiert?

Die Preisfindung und dessen Durchsetzung ist bei vielen unserer Kunden ein sensibles und bedeutungsvolles Thema. Auch bei diesem Kunden hatten wir durch Nachkalkulation festgestellt, dass das Dienstleistungsangebot nicht ausreichen honoriert wurde. Ursache waren unbezahlte Mehrarbeiten („kann ich doch nicht nachträglich in Rechnung stellen“) oder Fehlkalkulationen (?) auf der Aufwandseite durch zu geringe Stundenkontingente. Auf mögliche Ursachen hierfür hat dankenswerterweise Inke hier schon einmal hingewiesen.

Ich habe daher meinen Kunden veranlasst, seinen „Traumpreis“ zu ermitteln und den Versuch zu starten, diesen beim nächsten Angebot selbstbewusst zu nennen, auch mit dem Risiko, dass er den Auftrag dann nicht bekommt. Ich glaube, dieser Versuch hat ihn viel Überwindung gekostet, aber er hatte Erfolg damit.

Einige Tipps haben ihm geholfen, diese Marschrichtung durchzuhalten:

1. Sprechen Sie als Verkäufer das Thema Preisreduktion nie von selbst an, der Kunde muss die Verhandlung eröffnen.
2. Sprechen Sie immer von Preis und Leistung, nie vom Preis alleine! Eine Preisreduktion sollte immer mit einer Leistungseinschränkung verknüpft werden!!
3. Nennt der Kunde Ihnen eine Preisvorstellung, akzeptieren Sie diese mit einer angemessenen Leistungsreduktion: „…zu dem Preis kann ich Ihnen gerne folgendes anbieten“.
4. Nennen Sie im Vorgespräch mündlich eine überhöhte Preisschätzung, die Sie in Ihrem schriftlichen Angebot unterschreiten! Der Angebotspreis wird damit positiver wahrgenommen.
5. Nutzen Sie im Angebot positive Formulierungen wie “ …zu einem reduzierten Tagessatz von..“, „…2 % Sonderrabatt bei Auftragserteilung im Juni“, “ auf den Anschlussauftrag kann ich Ihnen wegen der erfolgten Vorarbeiten 10 % Ermäßigung einräumen“, damit signalisieren Sie, dass ein Preiszugeständnis bereits enthalten ist.
6. Kontern Sie ein reduziertes Konkurrenzangebot mit Zweifeln an der Vergleichbarkeit des Leistungsspektrums und bieten Sie eine Neukalkulation gemäß Punkt 3 an.

Meiden Sie reine Preisverhandlungen!! Versuchen Sie, wo irgend möglich, Ihre Leistung, Zuverlässigkeit, Erfahrung, Qualität und Seriosität in den Vordergrund zu stellen, dies stärkt Ihr Selbstbewusstsein und Ihre Standhaftigkeit bei Preisverhandlungen. Auf diese Weise haben schon einige meiner Kunden Preissegmente erreicht, die sie sich vorher nie zugetraut hätten.