Wenn Sie meine beiden vorherigen Beiträge zum Thema Akquisition gelesen haben, dann wissen Sie schon, dass es darum geht, Ihre akquisitorischen Fähigkeiten weiter zu entwickeln, ihre Energie auf die Generierung von Terminen bei potenziellen Kunden zu verwenden und ein Beziehungsexperte zu werden. Das ist aber noch nicht alles, denn es geht auch darum, dass Sie die Kontrolle über den Vertriebsprozess nicht ihrem Kunden überlassen.

Häufig laufen Termine beim Kunden so ab, dass man erst einmal seinen Bauchladen aufklappt und erzählt, was man alles so zu bieten hat. Schließlich haben Sie etwas zu bieten und dem Kunden soll klar werden, dass ihm nichts Besseres passieren kann als Ihr Unternehmen bei der nächsten Auftragsvergabe zu berücksichtigen. In diesem Moment geben Sie die Kontrolle über den Kundengewinnungsprozess aus der Hand. Sie erwarten, dass Ihr Kunde Ihnen zuhört nach dem Motto: Wir haben hier 43 Kaffeemaschienen im Sortiment. Rote, blaue, grüne, 10 oder 12 Tassen, Entkalkungsautomatik, Warmhaltefunktion, mit Thermos- oder Glaskanne. Und Cappuccinomaschinen haben wir auch. Diese hier war übrigens Testsieger. Welche hätten Sie denn gerne?Es gibt keinen Zeitpunkt und keine Notwendigkeit Ihren Bauchladen vor dem Kunden auszubreiten, es sei denn er fordert sie explizit dazu auf.
Ihr Ziel ist es einen Kunden zu gewinnen. Und dazu ist es notwendig, dass Sie die wahren Probleme und Wünsche des Kunden herausfinden. Der Schlüssel dazu in jeder Situation und bei jedem Kunden sind gut formulierte Fragen. Bevor Sie also z.B. Ihren Laptop anmachen, sagen Sie: „Wir haben eine Unternehmenspräsentation vorbereitet. Aber bevor wir damit beginnen, sind Sie damit einverstanden, dass wir Ihnen ein paar Fragen stellen? Wir haben sogar einen kleinen Fragenkatalog vorbereitet.“ Wer sollte nicht damit einverstanden sein, und Sie bleiben in Kontrolle.
Indem sie bedürfnisorientierte Fragen stellen, klären Sie auf welche Weise Sie wirklich eine Lösung für den Kunden und dessen Probleme darstellen können. Stellen Sie sich einfach vor, Sie sind ein Arzt, der eine umfassende Untersuchung vornimmt bevor er die Diagnose stellt und das Rezept ausstellt.Wenn Sie fragen, hören Sie zu. Indem Sie fragen und sich die Antworten sorgfältig anhören, schaffen Sie Vertrauen und vermitteln Kompetenz. Fragen öffnen außerdem Türen für andere Fragen, die sich aus den Antworten des Kunden ergeben. Je mehr Fragen Sie stellen, desto mehr wird der Kunde Ihnen erzählen und das bestimmte Gefühl haben: Die haben mir wirklich zugehört. Eine Faustregel besagt: 80% der Zeit spricht der Kunde und 20% der Zeit stellen Sie hauptsächlich Fragen. Die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Kunden (und aller Entscheidungsträger) stehen immer im Mittelpunkt. Gehen Sie sicher, dass Sie diese in jeder Phase der Beziehung kennen.