Das Elevator-Pitching-Konzept basiert auf der Annahme, dass Entscheider in Unternehmen mit so vielen Angeboten überhäuft werden, dass sie einer neuen Idee oder einem neuen Produkt nur maximal 30 Sekunden Aufmerksamkeit schenken, bevor sie entscheiden, ob es sich lohnt, weiter zuzuhören oder ob sie schlicht „kein Interesse“ sagen.
Diese 30 Sekunden entscheiden darüber, ob Sie sich und Ihr Konzept verkaufen können.
Hintergrund des Elevator Pitch ist ein Phänomen, das vor allem rund um die Jahrtausendwende in der New Economy zu beobachten war: Viele junge Unternehmen brauchten Kapital für die Umsetzung ihrer Geschäftsideen. Termine bei potenziellen Investoren bekamen sie nicht, also passten sie sie in der Eingangshalle ihres Unternehmens ab und stiegen mit ihnen in den Fahrstuhl, wo ihnen maximal die Dauer der Aufzugsfahrt zur Verfügung stand, um ihre Idee zu verkaufen – daher der Begriff.
Für junge Unternehmen ist es unerlässlich, einen guten Elevator Pitch zu beherrschen, um Kunden und Kooperationspartner zu akquirieren.
Fünf Stufen führen zu einem guten Elevator Pitch:
1. Voraussetzung ist die gute Positionierung des Unternehmens im Markt. Alleinstellungsmerkmal, Kundennutzen und Zielgruppe müssen klar definiert sein.
2. Identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner. Berücksichtigen Sie dabei auch die psychologischen Motive Ihrer möglichen Ansprechpartner.
3. Besondere Bedeutung hat die inhaltliche Vorbereitung des Elevator Pitch: Alle Nutzenargumente fassen Sie in einer stimmigen Aussage von maximal 30 Sekunden Dauer zusammen – möglichst verständlich. Erproben Sie die Aussage in der Praxis und entwickeln Sie verschiedene Aussagen für Kunden, Investoren und Kooperationspartner.
4. Achten Sie auf Ihre Kommunikation: Mimik und Gestik, sprachliche Ausdrucksfähigkeit und Bildsprache spielen eine wesentliche Rolle.
5. Nehmen Sie den möglichen Gesprächsverlauf vorweg und überlassen Sie so wenig wie möglich dem Zufall. Am Besten gelingt das, wenn Sie bereits im Vorfeld ein Ziel vor Augen haben, zum Beispiel die Kontaktdaten Ihres Gesprächspartners, um einen Termin vereinbaren zu können.
Versuchen Sie es! Das Elevator-Pitching-Konzept hilft auch bei der Erstellung Ihrer Website, Briefe und Flyer: der Nutzen Ihres Angebots muss ohne Umwege und auf den ersten Blick vermittelt werden. Gelingt Ihnen das nicht, klicken Ihre Kunden weg oder werfen den Flyer in den Papierkorb.
Berlin, den 19. Oktober 2009