Im Rahmen der Coachings werde ich immer wieder gefragt, welcher Erfolg von welcher Werbemaßnahme erwartet bzw. wie der Erfolg einer Maßnahme bewertet werden kann. Eine simple Leitlinie bieten die Schritte von AIDA und ganz einfache 10er-Potenzen.
Das AIDA-Modell
Anfang des Jahres habe ich bereits über das AIDA-Modell geschrieben. Dieses stark vereinfachende Modell stellt beispielhaft dar, wie aus Kaltakquise ein Kunde wird. Dabei geht es im Wesentlichen um die vier Schritte, deren Anfangsbuchstaben das Wort AIDA formen:
- A – Awareness oder Attention (Aufmerksamkeit): Der Kunde wird auf mein Produkt aufmerksam
- I – Interest (Interesse): Der Kunde entwickelt ein grundsätzliches Interesse an meinem Produkt.
- D – Desire (Wunsch): Der Kunde entwickelt den konkreten Wunsch, mein Produkt zu besitzen.
- A – Action (Handeln, Entscheidung): Der Kunde setzt seinen Wunsch in die Tat um und kauft das Produkt bei mir.
Wie im letzten Artikel schon erwähnt, bedarf es vereinfacht gesprochen auf jeder Stufe eigener Marketingmaßnahmen-Pakete, um einen potenziellen Kunden von einer Stufe auf die nächste zu hieven.
Die 10:1-Erfolgs-Regel
Als Faustregel für den zu erwartenden Erfolg und damit als Erfolgskriterium der Maßnahmen gilt dabei auf jeder Stufe die 10:1 Regel. Diese Regel besagt: Aus 10 Personen einer Stufe erreicht eine die nächsthöhere Ebene. Also:
- Von 10 Personen, die auf das Produkt aufmerksam gemacht wurden, zeigt eine Interesse.
- Aus 10 Interessenten entwickelt einer den Wunsch, das Produkt tatsächlich haben zu wollen
- Von 10 „Produktwünschern“ kauft einer
Hintereinandergeschaltet ergeben sich dann 10 x 10 x 10 = 10³ = 1000 Menschen, die auf das Produkt aufmerksam gemacht werden müssen, damit es einer kauft. Für das einfachste Modell bspw. eines China-Imbisses bspw. ergäbe sich demnach folgende Rechnung:
- 1000 Flyer in der Umgebung verteilen
- 100 Kunde ist interessieren sich für Mittagstisch
- 10 wollen chinesisch Essen
- 1 neuer Kunde kommt tatsächlich in meinen Imbiss
Vergleichsweise erfolgreich wäre also ein Flyer, der zwei oder mehr Kunden in den Imbiss spült.
Auch ein komplizierterer Akquise-Prozess kann nach diesen Kriterien beurteilt werden. Fragen Sie sich doch einfach mal: Ist es mir gelungen, aus 10 Anrufen 1 Termin zu vereinbaren? Habe ich 10 beratenen Kunden 1 Produkt verkauft? Wie viele von den 100 Personen, denen Sie Ihren Flyer in die Hand gedrückt haben, haben prinzipielles Interesse bezeugt?
Aus den unterschiedlichen Erfolgsquoten lässt sich auch etwas über das gesamte Marketing schlussfolgern. Wie die relativen Quoten dabei zur Beurteilung der Qualität des Marketing-Mix herangezogen werden können, wird Thema eines Folgebeitrags.