Es gehört zu den wichtigen Aufgaben eines Unternehmers, eines Managers, eines Geschäftsführers: Das Verhandeln. Ob mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, Eigentümern, Geldgebern – immer wieder geht es darum, die jeweiligen Interessen anzunehmen oder abzuwehren. Deshalb soll hier in loser Folge das Thema „Verhandeln“ behandelt werden. Dieser erste Beitrag beginnt mit der Zerlegung einer Verhandlung in Phasen, die mehr als nur das reine Aushandeln betreffen.
Ein neues Modell der Phasen einer Verhandlung
In der Literatur gibt es mehrere Modelle die verschiedene Verhandlungsphasen in einer Reihe unterscheiden. Für mich ist das Verhandeln ein Prozess mit drei zeitlich voneinander getrennten Hauptphasen, die sich auf alle Phasen der eigentlichen Verhandlung beziehen(s. Grafik):
- I – Vorbereitung
- II – Umsetzung (die eigentliche Verhandlung)
- III – Evaluation
Alle drei Hauptphasen beziehen sich auf die 5 Phasen der eigentlichen Verhandlung:
- Eröffnung
- Klärung
- Aushandeln
- Einigung
- Abschluss
Phasen einer Verhandlung
a. Eröffnungsphase
In der Eröffnungsphase geht es um „den ersten Eindruck“ der Verhandlungen. Die entscheidende Frage betrifft die Form. Wollen Sie eine gute Gesprächsatmosphäre erzeugen oder wollen Sie einen Streit vom Zaun brechen? Das vermeintliche „Vorgeplänkel“ stellt hier entscheidend die Weichen.
b. Klärungsphase
Unabdingbar für die Verhandlung ist die Darlegung der jeweiligen Positionen. Hierbei geht es darum zu prüfen, ob eine Einigung zum jetzigen Zeitpunkt mit den Positionen und Handlungsspielräumen überhaupt möglich ist. Hier fällt die Entscheidung über Abbruch oder Angehen der Verhandlungen.
c. Aushandeln
Wie in späteren Beiträgen zu zeigen sein wird, geht es beim eigentlichen Verhandeln meist nicht darum, die eigene Position durchzudrücken. Vielmehr geht es um einen Ausgleich der inhaltlichen, aber auch der emotionalen Interessen der Verhandlungspartner.
d. Einigungsphase
Die eigentliche Verhandlung wird mit einem formalen Akt abgeschlossen – die Verabschiedung einer gemeinsamen Erklärung, die Unterschrift unter eine Vereinbarung und ähnliches. Oft genug verzögern sich oder scheitern Verhandlungen an den dafür nötigen Details.
e. Abschluss
Dem formalen Abschluss folgt der informelle Abschluss. Ebenso wie in der Eröffnungsphase entscheidet hier die Form, ob gefühlt zwei Sieger, zwei Verlierer oder ein Sieger und ein Verlierer vom Tisch gehen.
All diese Phasen gilt es ebenso vorzubereiten und zu evaluieren. „Was sind unsere Argumente?“, „Welche hat die Gegenseite?“, „Was ist der geeignete Ort?“ sind typische Vorbereitungsfragen, „Was haben wir erreicht, was nicht?“ typische Evaluationsfragen. Die Antworten können in jeder der genannten Verhandlungsphasen liegen, weshalb sich meiner Erfahrung nach Vorbereitung und Evaluation explizit auf die Phasen beziehen sollten.