Wer fragt führt. Für einen zielgerichteten Prozess gilt es das eigene Ziel und die Wirkung auf den Befragten zu reflektieren.
Fragen verfolgen nicht nur ein Ziel, sondern haben auch eindeutige Wirkungen beim Gegenüber. Deshalb wird Ihnen ein führender Charakter im Gespräch zugebilligt. Weil oft genug weder das eigene Ziel noch die Wirkung der Frage berücksichtigt wird, ist die Art zu fragen oftmals Alass für Reibereien.
Die folgende Tabelle gibt einen Überblick:
| Ziel | Fragetyp | Typische Fragen | Wirkung auf Empfänger | Beispiel |
| Entscheidung | geschlossene Frage | Ja oder nein-Fragen Das oder das-Fragen |
schränkt ein fordert Entscheidung |
Starten wir am 1.7. oder am 1.8.? |
| Informationen erhalten | Redeimpuls durch offene Fragen | Was? Wie? | öffnet den Raum für Darstellung eines Sachverhalts oder Sichtweise | Wie sind Sie das Problem angegangen? |
| Konkretisierung | Präzisierungs(nach)frage | Wer? Wann? Wo? Wieviel? Wie lange? Woran sehen Sie das? |
dringen auf Fakten können ablenken |
Wie lange dauerte die Umsetzung? |
| Begründung | vertiefende (Nach)Frage | Warum (nicht)? | fordert Begründung setzt evtl. unter Rechtfertigungsdruck |
Warum haben Sie sich so entschieden? |
| Nachdenken Alternativen generieren |
Reflektionsprozess durch offene Frage | Wie könnte es anders gehen? Was wäre hilfreich? |
stellt aktuelle Position in Frage wird ggf. als Kritik aufgefasst öffnet Raum für alternative Sichtweisen |
Wie könnten wir dieses Problem besser lösen? |
Prüfen Sie Ihre Fragetechnik daraufhin, ob Sie Ihre Fragen inhaltlich wie wirkungstechnisch richtig setzen.
Ein Beispiel:
Sie wolleen in der Anlaufphase eines Projekts etwas über den Stand der Dinge erfahren. Die vermeintlich banale Frage „Starten wir am 1.7. oder am 1.8.?“ kann Ihr Gegenüber erheblich unter Druck setzen und als erhebliche Einengung wahrgenommen werden. Es kommt zum Befreiungsschlag „Wir starten wenn wir soweit sind!“- jetzt sind Sie sauer, weil das ja nun gar keine Information war. „Wie ist denn der Stand der Dinge?“ oder „was denken Sie, wann wir starten können?“ wären die besseren Fragen gewesen…