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Wir Unternehmer sind, was wir glauben zu sein.

Montag, den 22. Oktober 2007 von Inke Schulze-Seeger
Kategorie: Gründung, Marketing, Psychologie, Erfolg & Motivation

Du bist, was Du denkst oder was Du glaubst zu sein. Das ist ein Satz, der sich leicht und locker dahersagt und im nächsten Moment eine Ahnung aufkeimen läßt. Die Ahnung, dass wir uns, wenn wir diesen Satz nur ansatzweise weiterdenken, unweigerlich mit einer tiefenpsychologischen Betrachtung unseres Lebens konfrontieren. Das hört sich anstrengend an. Gut, ich versuche, hier nicht all zu sehr in die Tiefe zu gehen, auch wenn ich das Thema „Glaubenssätze“ – und darum geht es – für eines der wichtigsten in Bezug auf die Gestaltung unseres Lebens erachte. Hier geht es lediglich um Ihre Glaubenssätze als Unternehmer. Welchen Einfluss haben sie auf Ihren Erfolg oder Nichterfolg?
Klären wir erst einmal, was ist eigentlich ein Glaubenssatz? Glaubenssätze sind Annahmen, Überzeugungen, unsere ganz persönlichen und subjektiven Wahrheiten. Sie sind ganz wesentlich dafür verantwortlich, wie wir unser Leben bzw. unser Unternehmertum gestalten oder auch nicht. Dazu erzähle ich Ihnen eine kleine Geschichte. Ein Patient behauptet gegenüber seinem Arzt steif und fest: „Ich bin tot.“ Das ist sein Glaubenssatz. Der Arzt fragt ihn darauf hin: „Können Leichen bluten?“ „Nein.“ erwidert der Patient. Darauf hin bittet ihn der Arzt, ihn mit einer Nadel stechen zu dürfen. Wie erwartet, blutet der Patient, der überrascht ausruft: „Leichen bluten ja doch!“
Der Punkt ist, dass es, wenn jemand feste Überzeugungen hat, trotz eindeutiger Gegenbeweise sehr schwer ist, diese Überzeugungen aufzugeben. Möglicherweise verneinen Sie das jetzt. Aber wollen wir einfach einmal betrachten, mit welchen Glaubenssätzen mich Unternehmer wie Sie täglich konfrontieren. Vielleicht können Sie sich ja doch mit dem einen oder anderen Satz identitfizieren.

„Ich bin nicht gut im Vertrieb.“ „Vertrieb macht keinen Spaß.“ „Wenn ich bei potenziellen Kunden anrufe, hat das doch gleich den Anschein, als ob ich Klinken putze. Die nehmen mich doch gar nicht ernst.“ „Die Kunden werden einen höheren Preis nie akzeptieren.“ „Mein Produkt ist nicht gut genug.“ „Bei dem Kunden brauche ich es erst gar nicht zu versuchen, weil ich seine Ansprüche gar nicht erfüllen kann.“ „Mir fehlen die Ressourcen, um das, was ich mache, richtig zu machen.“ „Ich bin nicht der Unternehmer-Typ.“

Das sind nur einige wenige. Aber was glauben Sie, mit welcher konstruktiven Energie diese Überzeugungen den jeweiligen Unternehmer erfüllen, genau das Thema anzugehen? Stimmt, jegliche Aktivität wird von vornherein durch seinen negativen Glaubenssatz blockiert. Nehmen wir als Beispiel: „Ich bin nicht gut im Vertrieb.“ Das ist ein deprimierender, wenig konstruktiver Glaubenssatz.
Eine Kundin von mir, eine exzellente Grafik-Designerin, war zu mir gekommen, weil ihre Auftragslage schlecht war und sie keine Ahnung hatte, wie es weiter gehen sollte. Bisher war sie immer weiterempfohlen worden und hatte sich somit über Wasser halten können. Wir haben uns also über die für sie in Frage kommenden Vertriebsmaßnahmen unterhalten. „Ich bin nicht gut im New Business „, war der erste Satz, den ich in diesem Zusammenhang von ihr zu hören bekam. Wir spielten nun einige Vertriebsszenarien für sie durch. Unter anderen diskutierten wir die Möglichkeit einer mehrstufigen Mailingaktion. „Mailings landen sowieso im Papierkorb. Außerdem glaube ich nicht, dass ich es schaffe, da einfach anzurufen.“
Nach einer Weile blieb mir nichts anderes übrig als ihr zu sagen, wie destruktiv diese Sätze waren und dass sie mit diesen Überzeugungen ihren Vertrieb weiterhin blockieren würde. Ich fragte sie, woher diese Überzeugungen stammten. Warum sie glaubte, nicht gut im Vertrieb zu sein. Schon kam der nächste Glaubenssatz: „Man muss ein Vertriebstyp sein, um darin gut zu sein.“
In unserer folgenden Diskussion ließ Sie sich nicht davon überzeugen, dass ihre eigenen Vertriebsaktivitäten mit der richtigen inneren Haltung durchaus erfolgreich sein könnten. Sie wissen ja schon: Leichen bluten doch.
Ich forschte nun nach, woher ihr Glaubenssatz stammte. Sie erzählte daraufhin, dass sie in einer Agentur gearbeitet hatte, wo der Geschäftsführer erfolgreich darin war, Kontakte mit potenziellen Kunden zu knüpfen. Bei Wettbewerbspräsentationen präsentierte er aber grundsätzlich allein bzw. mit seinem Parter. Er argumentierte, dass die Designer nun mal keine New Business-Typen wären. „Ihr seid Designer. Zu New Business muss man geschaffen sein, “ sagte er ihr und ihren Kollegen immer wieder. Aus der Botschaft entwickelte die Kundin offenbar ihren Glaubenssatz, dass sie nicht gut im Vertrieb war, weil ihr als Designerin alles fehlte, was ihr damaliger Geschäftsführer angeblich hatte.

Nun kann man schon einiges tun, um seinen Glaubenssatz zu überwinden. Man kann mit erfahrenen Coaches arbeiten, die dazu ausgebildet sind, oder es einfach mal mit der Sandwich-Methode versuchen, wie sie Frank Obels auf seinem „Feel-better-Blog“ beschreibt.

Aber auch folgende Übung kann Ihnen helfen zu akzeptieren, dass ihr Glaubenssatz doch nicht die ganze Wahrheit ist.

    – Schreiben Sie Ihren Glaubenssatz auf: Ich glaube, dass…
    – Hinterfragen Sie den Beweis: Ich weiß, dass er wahr ist, weil…
    – Verändern Sie den Glaubenssatz, indem sie folgenden Satz zu Ende schreiben: Es ist nützlicher, zu glauben, dass…
    – Überlegen Sie dann, was wahrscheinlich passieren würde, wenn sie diesen neuen Glaubensatz in ihr Leben integrieren. Listen sie die möglichen Ereignisse auf.
    – Nun überlegen Sie, ob Ihnen dazu Vorbilder einfallen? Menschen, die diesen Glaubensatz leben?
    – Zum Schluss listen Sie mindestens fünf eigene Handlungen auf, die sie überzeugen würden, dass ihr neuer Glaubensatz wahr ist.

Sie werden sehen: Leichen bluten doch.

Kommentare

  • Die Geschichte mit den blutenden Leichen stammt meines Wissens von Robert Dilts, der sehr viel mit den Glaubenssätzen seiner Klienten gearbeitet hat.
    Im NLP gibt es viele Techniken, um Glaubenssätze zu verändern. Klar sollte dabei für Coach und Coachee sein, daß es ein hartes Stück Arbeit sein kann, bis „Leichen nicht mehr bluten“!

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