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Das regelmäßige Bankgespräch, eine wichtige Chance.

Freitag, den 25. Januar 2008 von Harald v. Trotha
Kategorie: Controlling, Finanzierung, Marketing

Seit Anfang dieses Jahres arbeite ich mit einem neuen Kunden aus dem Bereich Ladenausstattung. Schon in der 2. Coachingsitzung kamen wir auf die Bedeutung regelmäßiger Bankgespräche und deren Vorbereitung zu sprechen. Viel zu häufig erlebe ich, dass diese fälschlicherweise als notwendiges Übel betrachtet und die Chancen außer Acht gelassen werden. Hier nun einige Ergebnisse dieser Coachingsitzung.


Das regelmäßige Bankgespräch ist aus Bankensicht unverzichtbar. Die Banken sind gesetzlich verpflichtet, regelmäßig die wirtschaftliche Situation von Kreditnehmern zu überprüfen und eine Bonitätsbewertung ihrer Forderung vorzunehmen. Sie müssen sich ein eigenes Urteil über die Vermögens- und Ertragslage des Unternehmens verschaffen. Dazu dienen aus Bankensicht das regelmäßige (1- 2 mal/Jahr) Bankgespräch.

Aus Unternehmersicht dienen Bankgespräche in allererster Linie der Vertauensbildung, denn Geldgeschäfte sind Vertauenssache!! Die Hausbank ist / sollte für den Unternehmer der wichtigste Geschäftspartner sein, da dadurch Geschäfte möglich und Krisen gemeistert werden. Dies hat sich m.E. auch in der jüngeren Vergangenheit nicht grundlegend geändert, auch wenn der Profitdruck der Banken, die Standardisierung der Produkte und Abläufe und das Personalmanagement der existenziellen Bedeutung dieser Geschäftsbeziehung nicht mehr gerecht werden.

Der Unternehmer sollte daher anstreben, die Initiative für regelmäßige Bankgespräche in den eigenen Händen zu behalten, d.h. er initiiert 2-4 mal jährlich ein persönliches Gespräch, das davon mindestens einmal im Unternehmen stattfinden sollte. Der übliche Zeitrahmen sollte bei ca. 1 Stunde liegen. Wenn die Hausbank zum Gespräch oder um die Einreichung von Unterlagen bittet, ist dies immer ein klareres Signal einer schlechten Bankbeziehung.

Ein weiteres wichtiges Thema unserer Coachingsitzung war die Auswahl und Erstellung von Unterlagen. Meine persönliche Erfahrung aus vielen Coachings zeigt, dass dieser Frage nicht genug Aufmerksamkeit gewidmet wird:

  • Unverzichtbare Unterlagen sind der unterzeichnete Jahresabschluss sowie die aktuelle BWA (betriebswirtschaftliche Auswertung) mit Summen- und Saldenlisten
  • Wichtige Ergänzung sind aktuelle Werte zu den Forderungen und Verbindlichkeiten, ggf. jeweils ergänzt um deren Alter (< 1 Monat, 1- 3 Monate, 3-6 Monate, > 6 Monate)
  • Sehr aufschlussreich sind Auftragsbestand mit Liefertermin und offener Angebotsbestand
  • Wichtige Informationen bekommt der Gesprächspartner auch durch Vergleichswerte aus dem Vorquartal und Vorjahr
  • Die Vorlage einer Jahresplanung (vielen Dank Sonia!!) hilft nicht nur Ihnen bei der eigenen Prioritätensetzung, sondern hinterlässt auch bei der Bank den Eindruck, Sie betreiben Ihr Geschäft mit Weitblick und strategischer Ausrichtung
  • Einen sehr guten Eindruck hinterlassen Sie schließlich mit einer kurzen schriftlichen Berichterstattung zur abgelaufenen Periode und einem Ausblick auf den Rest des Jahres und das zu erwartende Ergebnis. Hierbei sollten auch wichtige Geschäftsideen, -entwicklungen, Akquisitionsziele und erkennbare Risiken dokumentiert werden
  • In unregelmäßigen Abständen sollte auch die personelle Entwicklung im Unternehmen thematisiert werden. Dazu gehören wichtige Kompetenz- und Know-how-Träger ebenso wie personelle Schwächen und Vakanzen

Abschließend noch ein m.E. wichtiger Hintergedanke: die aktive Gestaltung des Bankgesprächs sichert die Definitionshoheit!! Je stärker dieses Gespräch inhaltlich, formal und organisatorisch vom Unternehmer bestimmt wird, um so stärker bestimmt dieser die Wirkung. Dies gelingt Ihnen aber erst, wenn Sie über das zwingend Erforderliche hinauskommen und durch Zusatzinformationen formell und inhaltlich die Oberhand gewinnen. Dann nutzt der Unternehmer die Chancen des Bankgesprächs dauerhaft und nachhaltig.

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