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Präsentieren – Eine Kunst für sich? (I)

Donnerstag, den 24. April 2008 von Michael Häfelinger
Kategorie: Marketing

Sie haben alle Hürden des Marketings übersprungen und sind zur Vorstellung Ihres Unternehmens geladen? Nun schwitzen Sie über Ihrer Präsentation, weil Sie sich fragen, was Sie inhaltlich vortragen und welche Form Sie dafür wählen sollen?

Für die Planung Ihres Vortrags gilt es, sich einiger Besonderheiten des Mediums bewusst zu sein.

Sie sprechen, die Anderen hören zu.

Die Kommunikation bei Ihrer Präsentation ist weitgehend einseitig. Sie erzählen, die Zuhörer müssen Ihnen folgen. Diese einseitige Kommunikation beteiligt den Zuhörer nicht, die Notwendigkeit mitzudenken ist gering. Entsprechend gering ist das, was von Ihrem 20-minütigen, bis ins kleinste Detail ausgearbeiteten Vortrag hängen bleibt. Gehen Sie ruhig davon aus, dass nicht mehr als 3 – in Worten: drei! – Botschaften hängen bleiben. Also: Reduzieren Sie Ihren Inhalt dramatisch! Sie können fast nichts falsch machen… .

Die Zuhörer wollen etwas mitnehmen.

Die Kehrseite der Medaille: Ihr Auditorium wird in jedem Falle drei Botschaften mitnehmen. Wenn Sie zuviel hineingepackt haben, werden die Zuhörer die Zahl der Botschaften reduzieren, indem individuell ausgewählt bzw. zusammengefasst wird. Stellen Sie sich einfach die Diskussion nach dem Vortrag auf dem Flur vor: „Also, was ich aus dem Vortrag mitgenommen habe, war…“. Wie unmittelbar einsichtig ist, wird dabei selten genau das übrig bleiben, was Sie sich dabei gedacht haben. Deshalb: Reduzieren Sie Ihren Vortrag auf drei Botschaften, die Ihre Zuhörer mit nach Hause nehmen sollen (im Marketing-Jargon „Take-Home-Messages“).

Damit es mich interessiert, muss es mir nutzen.

Von zentraler Bedeutung für Sie ist die möglichst ungeteilte Aufmerksamkeit Ihrer Gegenüber. Die bekommen Sie vor allem dann, wenn Sie ihnen klar machen, welchen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren zukünftigen Kunden stiftet. Wenn Sie nur sich, Ihre Lösung oder Ihr Produkt präsentieren, ist dies mit zuviel Transferleistung verbunden und wenig reizvoll. Beantworten Sie Ihrem Kunden die Frage „Was bringt mir das eigentlich?“.

Holen Sie Ihr Gegenüber dort ab, wo er oder sie steht.

Ein Kardinalfehler bei Präsentationen ist, davon auszugehen, dass der potenzielle Auftraggeber seinen potenziellen Auftrag in voller epischer Breite „auf dem Schirm“ hat und sich alle Vertreter in allen Punkten einig sind. Deshalb: Setzen Sie wenig voraus. Stellen Sie die Aufgabe oder das Problem in wenigen (!) grundsätzlichen Zügen dar. Diese Darstellung hat den Vorteil, dass Sie in Ruhe Ihr Verständnis des Auftrags entwickeln können und gleichzeitig die Zuhörer lange Zeit auf bekannten Wegen zu Ihrer Lösung mitnehmen können.

In der Ruhe liegt die Kraft.

Wenn Sie die oberen Anregungen umgesetzt haben, haben Sie

  • drei klare Botschaften,
  • den Nutzen für den Kunden sowie
  • den Anfangspunkt und Verlauf Ihrer Präsentation.

Um den Menschen auf diesem Weg drei Botschaften nahe zu bringen, brauchen Sie keine unendlichen Informationsmengen. Reduzieren Sie die Menge an Information und geben Sie Ihren Zuhörern im Vortrag vielmehr die Zeit, die zentralen Argumentationen nachzuvollziehen und Ihnen so folgen zu können.

Wie die Struktur der Präsentation dieses Vorhaben unterstützen kann, folgt in den nächsten Beiträgen…

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