Seit zweieinhalb Jahren begleite und coache ich ein ehrgeiziges, junges Start-Up, das frische gekühlte Suppen auf den Markt gebracht hat. Bis Mitte letzten Jahres wurden Businessplan und Unternehmenspräsentation fertig gestellt, Marke und Logo entwickelt und ein Produzent gefunden; wenn auch in England, weil es sich bis heute als unmöglich erweist, frische Suppen ohne Verwendung von Konservierungsstoffen und anderen industriellen Zusätzen in überschaubaren Mengen in Deutschland herzustellen. Transport, Lagerung und Logistik waren organisiert und ein Kühlauto gekauft und gebrandet.

Was noch fehlte, waren die Kunden.

In der größten Hitze des letzten Sommers gingen wir also auf Akquisetour und stellten den Berliner Einzelhändlern das Produkt vor. Mit Kocher, Töpfen und Suppenschüsseln im Gepäck ließen wir die Betreiber von Delikatessengeschäften, Bio- und anderen Supermärkten, Fitnessstudios und Coffee Shops die Suppen kosten.

Die Resonanz war durchweg positiv, und im Oktober letzten Jahres ertönte der Startschuss: das Produkt wurde in einem Probelauf exklusiv in einer Kette von Bio-Supermärkten in das Kühlregal gestellt. Die Testphase verlief erfolgreich und seit Anfang 2008 konnten mehr und mehr Geschäfte und Kaufhäuser für das Produkt gewonnen werden.

Wesentliches Merkmal dieser Vertriebsstrategie ist der direkte Kontakt zum Kunden, dem Einzelhändler. So wird durch die Firma direkt geliefert und nachgefüllt, ohne sich eines Zwischenhändlers zu bedienen. Dadurch ist ein enger Kontakt mit dem Abnehmer garantiert, der seine Kunden mit ihren Vorlieben und Abneigungen kennt und diese Informationen an das Unternehmen weitergeben kann. Welche Suppen laufen besonders gut? Wünscht sich der Kunde andere Geschmacksrichtungen? Wie ist die Reaktion auf den Preis? Ist der Standort richtig gewählt oder sucht der Kunde das Produkt in einer anderen Abteilung? Könnten Flyer und Poster den Verkauf optimieren?

Aber auch die direkte Ansprache des Endverbrauchers spielt eine zentrale Rolle: Verkostungen in den Shops durch eigene, geschulte Mitarbeiter gehören ebenso zum Konzept wie Caterings und Sponsoring von ausgesuchten Events.

Die Strategie ist erfolgreich: Seit kurzem ist das Produkt auch in Hamburg erhältlich. Die Expansion in weitere deutsche Metropolen erfolgt noch in diesem Jahr.