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Akquisition – Die Angstdisziplin II

Montag, den 28. Juli 2008 von Inke Schulze-Seeger
Kategorie: Marketing, Psychologie, Erfolg & Motivation

In meinem ersten Beitrag zum Thema Akquisition habe ich versucht zu vermitteln, dass es bei der Akquisition darauf ankommt, sich in seinen Fähigkeiten diesbezüglich von der Konkurrenz nur ein wenig zu entscheiden. in der Regel machen die es nämlich auch nicht besser als man selbst. Nur der, der es eben ein bisschen besser macht als die anderen, bekommt den Auftrag.
Außerdem geht es darum, dass man eine ausreichende Anzahl an Terminen bei potenziellen Kunden generieren muss, bevor man sich überhaupt präsentieren kann. Das heißt, dass man seine Energie vor allem darauf verwenden sollte, diese Termine zu akquirieren.  
Aber das ist natürlich noch nicht alles. Ein ganz wesentlicher Faktor in der Akquisition besteht darin, eine Beziehungsebene mit ihrem potenziellen Kunden aufzubauen.
 

Sie haben einen Termin akquiriert und einen exzellenten ersten Termin hingelegt. Trotzdem meldet sich der Kunde nicht und ist auch in den Nachfassgesprächen, die Sie im Anschluss mit ihm führen, eher reserviert und ausweichend. Was fehlt dem Kunden denn noch außer dem Verständnis für Ihre Fähigkeiten und für Ihr Produkt?
Aufgrund der Ungewohntheit sowie Vielschichtigkeit einer neuen Kundenbeziehung, und die damit verbundene Unsicherheit – ist das wirklich der richtige Anbieter für das, was wir brauchen? – sucht der Kunde zuerst das Vertrauen in die entstehende und zukünftige Partnerschaft. Diese wird oft unterschätzt. Ihr Leistungsspektrum ist zunächst sekundär, obwohl es gerade bei ersten Terminen verständlicherweise genau die Sach-Ebene ist, auf der versucht wird sich auszutauschen. Dieser Ersttermin soll zwar dem Kunden auch gestatten sich ein Bild über Ihr Leistungsspektrum zu machen. Er dient aber vornehmlich dazu eine Beziehung mit Ihrem Kunden aufzubauen. Wenn Sie es nicht schaffen, mit dem Kunden, und zwar dem Menschen dahinter, eine Beziehung aufzubauen, werden Sie auch kein Neugeschäft generieren! Dazu ein banales Beispiel:
Auf Ihrem Weg zum Büro jeden Morgen kommen Sie an zwei Coffee-Shops vorbei. Sie entscheiden sich Ihren Tag in der Firma mit einem Kaffee und Croissant zu beginnen. Sie gehen also in den ersten Shop, wo zwei Damen hinter der Verkaufstheke in eine Unterhaltung vertieft sind. Sie warten geduldig, bis die eine aufschreckt und Sie wahrnimmt. Sie fällt noch einen abschließenden Kommentar zum Gesprächsinhalt und wendet sich schließlich Ihnen zu. Ihr Ärger, dass Sie sie in diesem offensichtlich äußerst spannenden Gespräch unterbrochen haben, ist ihr anzusehen. Etwas unwirsch fragt sie, was Sie wollen: „Äh,…einen Kaffee und einen Croissant, bitte“, sagen sie und merken wie Ihnen die Lust auf einen vermeintlich leckeren Croissant schon langsam schwindet. Sie dreht sich zur Kaffeemaschine und im gleichen Moment nimmt sie das Gespräch mit ihrer Kollegin wieder auf. Sie gießt beiläufig Ihren Kaffee in eine Tasse und lacht laut über eine Bemerkung ihrer Kollegin. Der Kaffee schwappt auf die Untertasse. „Zum Mitnehmen, bitte“, rufen Sie inzwischen ein bisschen angespannt. Sie blickt sich zu Ihnen um und fragt: „Bitte?“ „Zum Mitnehmen, bitte“, wiederholen Sie. „Das können Sie doch gleich sagen“, bemerkt sie leicht säuerlich, nimmt einen Pappbecher und gießt den Kaffee um. „Einen Croissant möchte ich auch noch“, erwidern Sie nun unfreundlicher als Sie wollen. Seufzend marschiert die Verkäuferin zum Croissant-Korb und dabei fällt ihr was ganz wichtiges zu ihrer Konversation mit ihrer Kollegin ein, was sie ihr quer über den Laden auch gleich zuruft. Sie tippen inzwischen nervös und genervt mit dem Fuß. „Zweifuffzig!“ „Wo finde ich Milch und Zucker?“ fragen Sie angespannt. „Dahinten. “Gepresst murmeln Sie ein Dankeschön, schnappen Ihren Kaffee und die Tüte mit dem Croissant und flüchten genervt aus dem Laden. Sie werden Ihren Kaffee und Croissant nie wieder hier kaufen, beschließen Sie.
Am nächsten Morgen treten Sie mit Ihrer Zeitung unter dem Arm in den anderen Coffee-Shop. Schon draußen schlägt Ihnen der Duft von frisch gemahlenen Kaffee-Bohnen und buttrigen Backwaren entgegen und Sie merken wie Ihnen das Wasser im Munde zusammenläuft. Tief einatmend betreten Sie den Laden. Die Verkäuferin hinter der Theke lacht Sie strahlend an und sagt: „Einen wunderschönen guten Morgen. Ist das nicht toll, dass es endlich aufgehört hat zu regnen?“ Überrascht erwidern Sie ihr Lachen. „Oh, ja. Das kann man wohl sagen.“ „Ich habe Sie schon ein paar Mal hier vorbeigehen sehen“, sagt sie strahlend. „Arbeiten Sie in dem Gebäude da drüben?“ „Ja, ganz genau.“ „Oh, dann ist es schön, dass Sie hier reinschauen. Das freut mich sehr. Was hätten Sie gern?“ „Hm,…einen Kaffee und einen Croissant, bitte“, sagen sie. „Gern. Haben Sie eine Kaffee-Lieblingssorte?“ „Ja. Kolumbianischen.“ „Hm, der ist wirklich sehr lecker, den kann ich auch nur empfehlen. Trinken Sie Ihren Kaffee mit Milch und Zucker?“ „Ja bitte.“ „Möchten Sie, dass ich die Milch aufschäume.“ „Ja, sehr gern.“ „Sie haben es heute eilig?“ „Ja, ich muss gleich im Büro sein,“ „Oh, wenn Sie morgen mehr Zeit haben, dann können Sie sich hier in aller Ruhe hinsetzen und noch ein wenig Ihre Zeitung lesen, während Sie ihren Kaffee trinken.“ Eingenommen von ihrer Herzlichkeit nicken Sie und fragen: „Kann ich den Kaffee mitnehmen?“ „Aber selbstverständlich. Und einen Croissant möchten Sie? Einen Butter-Croissant oder einen Marzipan-Croissant?“ „Einen Butter-Croissant, bitte.“ „Den packe ich auch gleich ein. Und hier sind noch ein paar von unseren hausgemachten Pistazien-Keksen. Einfach mal probieren. Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag.“ „Oh, Ihnen auch“, erwidern Sie, und lächelnd verlassen Sie den Laden. Am Mittag gehen Sie wieder an am Laden vorbei. In der Auslage sehen Sie köstlich belegte Baguette und durch die Scheibe sehen Sie die herzliche und freundliche Verkäuferin winken.
Wofür steht diese kleine, simple Geschichte? Niemand wird Ihnen einen Auftrag geben, bevor er nicht davon überzeugt davon ist, dass er ihr Freund ist und Sie in seinem Interesse, zu seinem Gunsten handeln. Je mehr sie in eine Beziehung investieren, umso besser werden Sie diese Beziehung entwickeln. Denn Akquisition schafft einen Draht zu Unternehmen, und vor allem den Menschen dahinter, die innerhalb eines angemessenen Zeitraumes einen Auftrag vergeben werden. Bauen Sie konsequent und auf allen Ebenen eine vertrauensvolle Beziehung zu ihnen auf. Werden Sie zu einem Beziehungsexperten!

Kommentare

  • Hallo Frau Schulze-Seeger,

    ein sehr schöner und einprägsamer Artikel!

    Als Jungunternehmer und Akquise-Neuling mache ich derzeit genau dieselbe Erfahrung:

    Ich arbeite als WebDesigner zwar in einem prinzipiell internationalem Markt, aber in den letzten Monaten konzentriere ich mich auf meine regionalen Kunden und merke dort immer wieder: Geschäfte macht man mit Menschen und nicht mit Unternehmen.

    Gerade bei Produkten, die einer ausführlichen Erklärung bedürfen ist die persönliche Ebene sehr viel wichtiger als die Sachebene. Im besten Fall kann das nämlich dazu führen, dass der Kunde sagt: „Ich verstehe zwar immer noch nicht ganz was und wie Sie das machen, aber ich vertraue Ihnen da voll und ganz – machense mal!“.

    Mit besten Grüßen aus Aachen
    Ansgar Offermanns

  • Inke

    Hallo Herr Offermanns,

    Danke für Ihren super Kommentar. Ich freue mich, dass Sie das Prinzip für sich angenommen haben.
    Schöne Grüsse
    Inke Schulze-Seeger

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