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Terminakquise: Das Telefonat

Montag, den 15. September 2008 von Sonia Flöckemeier
Kategorie: Marketing, Nützliches, Psychologie, Erfolg & Motivation

Inke Schulze-Seeger hat in unserem Blog schon mehrere interessante Artikel zum Thema Akquise geschrieben. Von der Angstdisziplin ist die Rede, weil viele unserer Kunden so ihre Mühe damit haben. Trotzdem sie überzeugt sind von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung fällt es schwer, das in einem Telefonat überzeugend rüberzubringen und einen Termin mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren. In vielen meiner derzeitigen Coachingprozesse bin ich damit konfrontiert und werde heute auf das Thema Terminakquise näher eingehen.

Ich möchte das gerne anhand eines Beispiels erläutern: Sie vertreiben ein neues Lifestylegetränk und sind auf der Suche nach Partnern im Lebensmitteleinzelhandel, die dieses Produkt in ihre Regale stellen. Ihre Zielgruppen sind definiert und Sie haben eine Liste mit potenziellen Kunden und ihren Kontaktdaten zusammengestellt, denen Sie Ihr Produkt anbieten möchten. Sie haben einen Gesprächsleitfaden erarbeitet und vor dem Spiegel immer wieder geprobt, wie ein mögliches Telefonat mit dem Kunden ablaufen kann.

Der erste Kontakt zum Kunden kann darin bestehen, in einer kurzen und informativen Mail oder Brief das Produkt vorzustellen und Ihren Anruf anzukündigen. Das dient als Aufhänger für das anschließende Telefonat, das Sie wenige Tage nach Verschicken der Mail tatsächlich führen müssen, weil der Kunde Ihre Mail ansonsten schon längst vergessen hat. Selbst wenn er sich an Ihre Mail oder Ihr Mailing nicht erinnern kann, können Sie sich darauf beziehen und haben einen Einstieg.

Welche Regeln sollten Sie beim Telefonieren beachten?

Sorgen Sie beim Telefonieren für eine ruhige Umgebung ohne Ablenkung und telefonieren Sie im Stehen. Ein Headset kann hilfreich sein, weil Sie die Hände frei haben, um sich Informationen währen des Telefonats aufschreiben zu können. Lächeln Sie beim telefonieren, weil man das an Ihrer Stimme hören kann. Und stellen Sie sich ruhig vor den Spiegel und beobachten sich selbst beim Sprechen.

Nun ist es so weit: Ihr Gesprächspartner ist interessiert an Ihrem Produkt und es gilt, einen konkreten Termin zu vereinbaren. Stellen Sie geschlossene Fragen wie: „Wann passt es Ihnen besser: Mittwoch um 14.00 Uhr oder Donnerstag Vormittag?“ Auf eine solche Frage wird sich der Kunde wahrscheinlich für eine der angebotenen Alternativen entscheiden oder seinerseits antworten: „Beide Termine passen mir nicht, aber Freitag wäre gut.“. Stellen Sie hingegen eine offene Frage wie: „Wann haben Sie nächste Woche Zeit für mich?“ fällt es Ihrem Gegenüber leichter zu antworten: „Nächste Woche ist ganz schlecht, da habe ich gar keine Zeit.“

Nach dem Gespräch sollten Sie den Termin schriftlich per Mail bestätigen. Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich gut vor: Sie sollten wissen, wo Ihr Kunde sitzt und wie viel Zeit Sie benötigen, um ihn zu erreichen. Sollten Sie sich dennoch verspäten, ist das ärgerlich, aber kein Beinbruch, wenn Sie rechtzeitig (und nicht eine Minute nach dem eigentlichen Terminbeginn) anrufen und Ihre Verspätung ankündigen.

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