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Die Bonität der Kunden, ein schwieriges Thema

Donnerstag, den 18. Februar 2010 von Harald v. Trotha
Kategorie: Marketing

In schwierigen Zeiten taucht bei uns im Business Coaching häufiger die Frage nach der Zahlungsfähigkeit der Kunden unserer Kunden auf. Immer wieder kommen Zweifel an einzelnen Kunden auf, immer wieder kommt es zu Zahlungsverzug oder gar -ausfall. Wie kann man also die Bonität vorher ermittel oder besser gesagt abschätzen?

Die Überprüfung der Zahlungsfähigkeit einzelner Kunden ist eine wichtige Aufgabe, entscheidet sie doch gleichzeitig über die eigene Bonität. Wir erleben aber leider häufig, daß diese Frage nicht immer ernst genommen wird und das Prinzip Hoffnung überwiegt. Wie kann man also die Bonität prüfen?

Zunächst jedoch noch die Bemerkung, daß es eine sichere Aussage dazu wahrscheinlich nicht geben wird, denn

  • der Kunde ist häufig selbst nicht Herr seiner eigenen Einzahlungen,
  • seine zukünftige Zahlungsverpflichtungen lassen sich nicht ermitteln und
  • der aktuelle Bestand liquider Mittel ist in aller Regel ebenfalls nicht bekannt.

Zudem wird die penetraten Nachfrage als Mistrauen (vielleicht zurecht) gewertet und scheint die Kundenbeziehung zu belasten. So geht man still schweigend davon aus, der Kunde wird schon zahlen (können).

Bankauskunft

Die sicherste Methode dürfte wohl die Einholung einer Bankauskunft sein. Man beauftragt die eigene Bank damit, über einen Kunden bei dessen Bank eine Bankauskunft einzuholen. Der Kontoinhaber muß zu dieser Auskunft seine Einwilligung erklären und man erhält eine Bankauskunft über die aktuelle Bonität. Hier sei jedoch der Hinweis erlaubt, daß diese ähnlich diplomatisch formuliert werden, wie es bei Arbeitszeugnissen der Fall ist.

Auskunfteien

Einige meiner Kunden arbeiten mit Creditreform, Bürgel u.ä. zusammen. Diese Wirtschaftsauskunfteien liefert Bonitätsauskünfte. Die Aussagekraft dieser Auskünfte ist jedoch sehr eingeschränkt, da die Daten in aller Regel Monate oder Jahre alt sind und/oder bei kleineren Unternehmen nur auf Selbstauskünften beruhen. Eine aktuelle Bonität kann so nicht ermittelt werden. Dennoch ist bei schlechten Auskünften vorsicht geboten, da dann möglicherweise schon länger Schwierigkeiten bestehen.  Ein Vorteil ist jedoch, der Kunde erfährt nichts über die Anfrage.

Handelsbücher, Bilanz

Unternehmen und Selbständige sind verpflichtet Handelsbücher wie G&V oder Bilanzen zu erstellen. Ein Einblick in diese Bücher gibt zumindest für die Vergangenheit einen Eindruck von der wirtschaftlichen Lage. Allerdings sind aufgrund der zulässigen Gestaltungsspielräume  fundierte Kenntnisse erforderlich, um aus diesen Unterlagen konkrete Schlüsse ziehen zu können.  Für den alltäglichen Geschäftsverkehr daher nicht immer geeignet.

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