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Verhandeln (II) – Kooperativ verhandeln bringt längerfristigen Erfolg

Dienstag, den 8. Januar 2013 von Michael Häfelinger
Kategorie: Marketing

Interessenskonflikte werden über Verhandlungen gelöst. Diese werden durch einen konfrontativen bis kooperativen Umgang miteinander geprägt. Insgesamt gilt eine kooperative Verhandlungsführung als nachhaltig erfolgreicher als ein konfrontativer Kurs. Wie das funktioneren kann, ist Thema dieses Beitrags.

Verhandlungen sollen Konflikte lösen. Damit sie nicht neue Konflikte heraubeschwören, sollten die Interessen der Beteiligten berücksichtigt und ausgeglichen werden. Positionen „durchzukämpfen“ verspricht meist nur kurzfristigen Erfolg.

In einem Konflikt geht es Inhalte und Emotionen. Ein Konfliktmanagement muss deshalb sowohl die sachliche Seite als auch die emotionale Seite eines Interessenkonflikts im Auge behalten. Dabei geht es um die Grundhaltung gegenüber dem oder Verhandlungspartner(n):

  • Eine konfrontative Verhandlungsform begreift das Gegenüber als einen Gegner, dem es zur Erreichung eigener Interessen möglichst viel abzuringen gilt.
  • Demgegenüber ist er im Rahmen einer kooperativen Verhandlungsform ein Partner, den es wertzuschätzen und dessen Interessen es zu berücksichtigen gilt.

Eine kooperative Verhandlungsführung hat zum Ziel, den Konflikt auf die Sachebene auszutragen, ohne die Emotionen des Gegenübers und die persönliche Beziehung zu beschädigen. Einen „Leitfaden“ zu einem solchen „sachbezogenen Verhandeln“ haben der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher und der Sozial-Anthropologe William L. Ury im Jahr 1981 gemeinsam und in dem Buch „Getting to Yes“  veröffentlicht, der in Deutschland unter dem Namen „Harvard-Konzept“ bekannt wurde. Zentrale Idee dabei ist, einen Rahmen zu schaffen, in dem beide Parteien konstruktiv und kooperativ an der gemeinsamen Lösung des Konflikts arbeiten. Wesentliche Voraussetzung für das Gelingen der Verhandlung ist die Trennung von „Sache und Beziehung bzw. von „Problem und Mensch“. Diese zentrale psychologische Komponente der Verhandlung wird über eine wertschätzende Kommunikation erreicht, die das Gegenüber in seiner Position und seinen Motiven ernst nimmt.

Der entscheidenende Vorteil dieser Harangehensweise: Wenn sich das Gegenüber in seinen Motiven ernst genommen fühlt ist er oder sie eher bereit an der Lösung konstruktiv mitzuarbeiten. Dies erlaubt in erheblich höherem Maße Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind – eine klassische Win-Win-Situation! Die Verhandlungen waren für beide Seiten ein Erfolg und so wird nachhaltig Vertrauen geschaffen. Das wiederum sichert längerfristig gute Verhandlungsergebnisse.

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