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Erfolgreiche Akquise auf der UnternehmerCouch

Montag, den 3. März 2014 von Michael Häfelinger
Kategorie: Aktuelles, Marketing

Die Unternehmercouch am 27. Februar 2014 trug den offenbar verheißungsvollen Titel “Die Kunst der Akquise: Wie spreche ich Kunden “richtig” an?”. Die Kaffeebar in der Kreuzberger Graefestraße war jedenfalls bis auf den berühmten Platz besetzt.

Unternehmercouch in der KaffeebarUnternehmercoach Michael Häfelinger gab zunächst ein kurze Einführung ins Thema. Anhand des „magischen Dreiecks der Akquise“ machte er deutlich welche Bedingungen für eine Erfolg versprecchende Akquise nötig sind. In den Ecken stehen:

  • Nutzen,
  • Kontakt
  • Anlass

„Magisch“ ist das Dreieck deshalb, weil ausgehend von jeder Ecke eine Kundenansprache generiert werden kann, aber immer alle Ecken bedient werden müssen.

Mit Ute Behrmann, Mitglied der Geschäftsleitung der Deutsche Oper Berlin Vermarktungs GmbH und Constantin Leuschner, Inhaber des Creativbüros derLeuschner, berichteten zwei Akquiseprofis aus ihren Erfahrungen.

Es entspann sich recht schnell eine lebhafte Diskussion, die die Eröffnung des Buffets ziemlich hinauszögerte. Schnell wurde deutlich, dass es nicht den einen „Königsweg“ in der Kundenansprache gibt. Gestärkt von Wein und Quiche ging es in die zweite Runde, in der Erfahrungen und Ansätze ausgetauscht wurden.

Das „magische Dreieck“ der Akquise

Immer wieder ging es um die Frage, ob die Direktansprache nicht bspw. durch Suchmaschinenoptimierung oder Werbung „umgangen“ werden könnte. Aus Sicht der Profis unterstützen diese Maßnahmen aber nur das „Unvermeidliche“: das direkte Gespräch mit dem Kunden.

Um ein solches erfolgreich zu gestalten geht es eigentlich nur um zwei Dinge:

  • zuhören, was der Kunde will
  • und ihm ein Angebot unterbreiten, was dem Kunden dabei hilft

Dieses konnten die Anwesenden dann direkt mit den anderen Anwesende ausprobieren. Und wenn ich es richtig mitbekommen habe, waren manche Akquise-Gespräche sehr erfolgreich – und haben auch noch Spaß gemacht!

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