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Praktisches Marketing: Telefon-Akquise mit Visitenkarten

Donnerstag, den 8. November 2007 von Michael Häfelinger
Kategorie: Marketing, Organisation, Psychologie, Erfolg & Motivation

Visitenkarten sind – wenn man Marketing-Spezialisten glauben darf – das Allerwichtigste für Ihre Außendarstellung. Weil sie so wichtig sind, werden auf allen Business-Treffs wie wild Kärtchen getauscht! Aber was machen Sie dann mit Ihrer Beute? Meist wandert sie in schicke Ablagen oder unscheinbare Kästchen. Wie sie praktisch für die Akquise genutzt werden kann, zeigt folgendes Coaching-Beispiel.

Was ist das Besondere an einer Visitenkarte? Die technischen Details kann man bei Wikipedia nachlesen. Aber das eigentlich Entscheidende ist: Wenn Sie jemanden kontaktieren, von dem Sie eine Vistenkarte bekommen haben, ist das keine Kaltakquise mehr! Sie haben DIE Hemmschwelle der Neukundengewinnung bereits überwunden, denn es gab einen Kontakt, an den Sie anknüpfen können.

Im konkreten Fall tat sich meine Coachee (nennen wir sie Frau Schmidt) wie so viele sehr schwer damit, gänzlich Unbekannte zu kontaktieren, um ihnen ihre grafischen Leistungen anzubieten. „Ich will die Leute doch nicht belästigen“ bekam ich wie so oft auch von ihr zu hören. Gleichzeitig saß sie unentschlossen auf einem kleinen Haufen Visitenkarten, der sich über die ersten beiden Jahre ihrer Geschäftstätigkeit auf Existengründerveranstaltungen, Netzwerkveranstaltungen, Gründermessen usw. angesammelt hatte.

Was sollte sie damit anfangen? Die Ansatzpunkte lagen quasi vor ihr: Die Visitenkarten unterschieden sich gestalterisch gewaltig. Von der perfekt gestylten Karte bis zu der aus dem Bahnhofsautomaten war alles mit dabei. Gerade letztere brauchten also grafische Unterstützung.

An dieser Stelle sah Frau Schmidt ein, dass die Anfrage, eine Visitenkarte zu gestalten, nicht belästigend wirken würde. Vielmehr wäre es ein Angebot, ein Problem des Betreffenden zu lösen, das dieser annehmen oder ablehnen könnte. So konnte sie als einen ersten wichtigen Schritt für sich die Position beziehen, dass eine eventuelle Ablehnung nicht sie, sondern nur ihr Produkt betrifft.

Die daraufhin eingeleitete Internetrecherche der Unternehmen förderte weitere Erkenntnisse ans Tageslicht. Auch bei gut gestylten Karten mit eigener Domain gab es keinen Internetauftritt. Andere waren hochkomplex, aber unsäglich gestaltet.

Damit spitzten sich die Zielgruppen zu. Frau Schmidt begann, ihren Visitenkartenstapel nach Karten „ohne Design“, „schlechtes Design“, „gutes Design“ zu sortieren. Diese Karten wurden dann in einem zweiten Schritt danach unterteilt, ob eine Homepage vorhanden war oder nicht. Und schon hatten wir sechs Gruppen, denen relativ zugespitzte Leistungen angeboten werden konnten. Die Gruppe „gutes Design ohne Homepage“ sollte ein Homepagegestaltung angeboten werden, „ohne Design und ohne Homepage“ bekam das Produkt ‚Corporate Design‘ zugeordnet usw..

Weitere Unterteilungskriterien waren dann die geschätzte Größe des Unternehmens und die geschätzte Finanzkraft. Die so sortierten Karten landeten in Pralinenkästchen, die Frau Schmidt eigens dafür aufessen durfte. An jedem Kästchen klebt ein kleiner gelber Zettel mit der Bezeichnung der Zielgruppe und dem anzubietenden Produkt.

Für die neuen Akquise-Telefonate wählt sie nun zufällig ein Kästchen aus und breitet die darin enthaltenen Kästchen auf dem Tisch aus.

Dann zieht sie eine Karte – sie macht sich den Spaß und zieht blind. Vorbildlicherweise hatte sie sich in wenigen Stichworten auf den Karten notiert, bei welcher Gelegenheit sie die Karte erhalten hatte und worum es bei dem Gespräch gegangen war.

Das heißt: Zielgruppe, Produkt, Ansprachstrategie, Anknüpfungspunkt – alles vorhanden. Nun greift sie zum Hörer, wählt und produziert bei ihren Telefonaten unglaubliche Erfolgsraten.

Kommentare

  • Hallo Michael, eine wichtiges Thema für viele Unternehmer und ein gutes Beispiel! Die richtige Haltung, nämlich dass man einen Mehrwert anbietet, von dem der potenzielle Kunde profitieren kann, ist ganz entscheidend. Das verschafft einem die Augenhöhe mit dem Kunden, die vermeidet, dass man selbst und er das Gefühl hat, hier werden Klinken geputzt. Mit Respekt und ohne Selbstzweifel eine mögliche Ablehnung zu akzeptieren, fördert den Mut, an dem Kunden dran zu bleiben. Angenehme Hartneckigkeit ist alles. Und am aller wichtigsten ist die Einstellung, dass man zwar seine Leistung verkaufen möchte, aber dass es ganz wunderbar ist, auf diesse Weise mit Leuten eine Beziehungsebene aufzubauen, gemeinsam zu lachen oder das schlechte Wetter zu kommentieren oder andere spannende Themen zu besprechen. Das fördert die Sympathie. Der Kunde wird, wenn er einen Auftrag zu vergeben hat, ihn an den symaptischsten Anbieter vergeben. Versprochen! Übrigens, ein Gesprächsleitfaden zur Telefonakquisition in einem der nächsten Beiträge würde ich richtig gut finden.

  • Michael Häfelinger

    Hallo Inke,
    vielen Dank für die unterstützenden Worte. An das Thema „Aufbau eines Gesprächsleitfadens“ werde ich dann wohl mal rangehen 😉

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