Vielen meiner Kunden fällt es unglaublich schwer, Preise für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen festzulegen und am Markt durchzusetzen. Das betrifft die Yogalehrerin ebenso wie den Grafiker oder die Kundin, deren Angebot Büroorganisation und PC-Schulungen umfasst. Typische Äußerungen in diesem Zusammenhang sind: „Diesen Preis ist niemand bereit zu zahlen!“, oder: „Die Konkurrenz bietet eine ähnliche Leistung niedriger an.“ Auch: „Mehr als einen Stundensatz von x EUR kann ich dafür doch nicht abrechnen!“ höre ich oft.
Woran liegt das?
Ein Grund dafür ist mangelnde Wertschätzung der eigenen Leistung. Viele Unternehmer müssen sich erst bewusst machen, dass ihr Produkt und ihre Dienstleistung dem Kunden nutzt. Je größer und einzigartiger der Mehrwert, desto mehr ist der Kunde bereit, dafür zu bezahlen. Über dieses Thema und das Alleinstellungsmerkmal als Marketinginstrument sind hier schon geschrieben worden; weitere Artikel zum Thema folgen in den nächsten Wochen.
Ein weiterer Grund, und der ist heute mein Thema: Viele meiner Kunden glauben, dass der absolute Wert von z.B. 40 EUR Stundensatz schon fast unverschämt hoch ist. Ganz unabhängig von Branche und Produkt beginne ich in solchen Fällen gemeinsam mit ihnen zu rechnen:
Die meisten von Ihnen arbeiten viel mehr als der durchschnittliche Angestellte mit seinen 173 Stunden monatlich, nämlich 200 Stunden und mehr. Mindestens die Hälfte Ihrer Arbeitszeit geht für Organisation, Buchhaltung, Akquise, Fahrtzeiten, Mails beantworten, Networking und andere Dinge drauf, mit denen Sie keinen Cent Umsatz erwirtschaften. Wir können also von 100 Monatsstunden umsatzrelevanter Tätigkeit ausgehen (oder umgerechnet von einem Stundensatz von nur noch 20 EUR).
Mit dem Umsatz, den Sie in diesen maximal 100 Stunden erwirtschaften, müssen Sie folgende Kosten bezahlen:
- Ihre fixen Kosten wie Büromiete, Telefon, Auto und Büromaterial.
- Ihren kalkulatorischen Unternehmerlohn, mit dem Sie Ihre Lebenshaltungskosten wie private Miete, Kindergartengebühren und Lebensmittel bestreiten.
- Ihr unternehmerisches Risiko muss abgedeckt sein. Es sollte also noch ein Betrag übrig sein, mit dem Sie für die „unsichere“ Zukunft vorsorgen oder Rücklagen bilden können.
- Im Idealfall erwirtschaften Sie in diesen 100 Stunden auch noch Gewinn.
Wir rechnen das mal durch: In 100 Stunden erwirtschaften Sie bei 40 EUR Stundensatz monatlich 4000 EUR. Davon bezahlen Sie:
- Fixkosten: 1000 EUR (400 EUR Miete, 100 EUR Telefon, 250 EUR Kfz-Kosten, 50 EUR Büromaterial, 200 EUR sonstige Fixkosten)
- Unternehmerlohn: 2000 EUR
- private Vorsorge: 500 EUR (Rentenversicherung o.ä.)
- Gewinn: 500 EUR
In diesem Beispiel geht die Rechnung auf, selbst wenn wir die bis hier noch nicht berücksichtigte Einkommenssteuer einrechnen. Ich bin sicher, dass die meisten von Ihnen denken: „Wenn sich meine Situation so darstellen würde, wäre ich mehr als zufrieden!“
Die meisten meiner Kunden leben nämlich von 1000 bis 1500 EUR monatlich. Sie arbeiten zehn und mehr Stunden täglich zu einem Stundensatz von 25-30 EUR. Ihre Mitarbeiter verdienen mehr als sie. Gewinn ist nicht drin und auch die Frage nach der privaten Vorsorge wird milde belächelt.
Natürlich kann die Lösung nicht sein, den Stundensatz in astronomische Höhen zu schrauben und sich die Situation schön zu rechnen. Dennoch: Diese Betrachtung schärft den Blick für das Verhältnis zwischen Einnahmen und Ausgaben und relativiert die vermeintlich hohen Stundensätze. Weitere Lösungsansätze liegen sicherlich in einem verbesserten Zeitmanagement, um langfristig die Arbeitszeiten zu normalisieren, sowie in einem klarer herausgearbeiteten Alleinstellungsmerkmal.
Und dann gibt es noch zahlreiche Methoden der Preiskalkulation, die ich Ihnen in den nächsten Wochen vorstellen werde.