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Ärzte in Not?!

Donnerstag, den 10. Januar 2008 von Harald v. Trotha
Kategorie: Controlling, Finanzierung

In den vergangenen Wochen habe ich mich wiederholt mit niedergelassenen Ärzten unterschiedlicher Fachrichtungen beschäftigt. Auch sie sind unternehmerisch tätig und tragen wirtschaftliche Risiken, deren Ausmaß mir erst in diesen Coachingsitzungen bewußt geworden ist.

Niedergelassene Ärzte betreiben einen Geschäftsbetrieb der ganz besonderen Art!

Nicht nur, weil Ärzte von besonderen ethisch-moralischen Regeln geleitet werden (dies kann ich uneingeschränkt bestätigen und ich frage mich leise, ob dies die Ursache der Krise ist?) sondern auch, weil sie auf ihr unternehmerisches, wirtschaftliches Risiko besonders wenig Einfluss haben.

Die Umsatz-/Einnahmenseite eines Arztes ist eben nicht durch gute Leistung, klare Positionierung, Differenzierung, hochwertiges Angebot u.v.a.m. gekennzeichnet. Nein, sie wird bestimmt durch die Anzahl der Scheine pro Quartal (= Anzahl der Kassenpatienten), ein persönliches Kassenbudget für bestimmte Leistungen und einen Punktwert für Einzelleistungen (dabei sind die Leistungspunkte vorgegeben, die Punktbewertung schwankt jedoch). Der Arzt hat keinerlei Einfluss auf diese Parameter, da das Vergütungssystem nicht leistungs- sonder verteilungsorientiert funktioniert.

Ein anderes, aber ebenso gravierendes Problem liegt auf der Kostenseite: niedergelassene Ärzte haben minimale variable Kosten, sie werden bestimmt durch Fixkosten (Miete, technische Anlagen, Personal). Eine Reduktion von Kosten als Reaktion auf Umsatzschwankungen ist überhaupt nicht möglich!. Standesvorschriften sowie Sicherheits- und Haftungsgründe lassen eine Kostenanpassung nicht zu.

Nachhaltige unternehmerische Variablilität auf der Erlös- oder Kostenseite sehe ich erst, wenn man ethische und moralische Fragen zurückdrängt. Darüber haben wir nicht weiter gesprochen.

Meine Kunden sind aufgrund dieser Ausgangslage in der Vergangenheit in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten. Lässt sich dieses Problem unternehmerisch lösen? Die Antwort lautet: ja und nein!!.

Was haben meine Kunden daher gemacht? Wir haben für das Jahr 2007 eine detaillierte Cash- flow Betrachtung vorgenommen, d.h. die ausschließliche Orientierung an Ein- und Auszahlungen. Auf der Basis von 2007 haben wir eine Kosten-/Auszahlungsprognose 2008 nach variablen und fixen Kosten vorgenommen ( kleine Einsparungspotentiale haben wir überall noch gefunden und realisiert). Diesen nahezu fixen Kosten haben wir schließlich drei mögliche Erlösentwicklungen gegenüber gestellt. Ausgehend von „es bleibt wie es ist“ haben wir zwei weitere Entwicklungsszenarien für Punktwert und Budget durchgerechnet.

Ergebnisse dieser Sensitivitätsanalyse: ein Teil der Analysen zeigt, dass auch erwartbare Eingriffe der Gesundheitsreform überstanden werden können! Ein weiterer Teil zeigt, dass ein „weiter so“ die Situation weiter verschlechtern wird und die Existenzkrise einläuten wird. Und ich hatte auch einen Fall, in dem selbst eine mögliche positive Entwicklung das wirtschaftliche Problem nicht mehr wird lösen können. Hier werden nun radikale Schritte bis zur Aufgabe der Praxis diskutiert, denn auch unter realistisch positiven Trends reicht es nicht zur Sanierung der „Altlasten“. Dann bitte lieber einen Neuanfang wagen!!

Kommentare

  • C. Wey

    Gerade da Ärzte auf viele wirtschaftlich relevante Faktoren wie zum Beispiel das Punktesystem keinen Einfluss nehmen können, müssen Sie sich verstärkt um eine Optimierung derjenigen Faktoren bemühen, die Ihren Umsatz erhöhen.
    Je nach Fachrichtung, Auslastung, Patientenstamm, u.v.a. kann es sehr unterschiedlich sein, an welchem Faktor sinnvoll angesetzt werden sollte. In Betracht kommt vor allem die generelle Erhöhung der Patientenanzahl (= mehr Scheine, = mehr Kassenbudget), eine Steigerung des Anteils an privatversicherten Patienten und/oder eine Steigerung des Absatzes von individuellen Gesundheitsleistungen.
    Doch wie lassen sich diese Faktoren beeinflussen? An dieser Stelle kommt nun ein Begriff ins Spiel, der in diesem Blog oftmals genannt wird, nach meiner Erfahrung jedoch bei vielen Ärzten immer noch mit unseriösen oder unmoralischen Geschäftspraktiken assoziiert wird: Marketing.
    Ich habe mich im letzten Jahr ausführlich mit den Möglichkeiten beschäftigt, wie Ärzte sich und ihre Praxis (berufsordnungsgerecht + seriös) mit Hilfe von Druckerzeugnissen oder Webangeboten besser darstellen können um so Patienten zu gewinnen und zu binden. Doch obwohl auf den wirtschaftlichen Erfolg von Marketingmaßnahmen in der ärztlichen Fachpresse und in einer wissenschaftlichen Jahresstudie hingewiesen wird (vgl. meine kurze Zusammenfassung), stieß mein Angebot von weiteren Informationen auf wenig Interesse. (Und wenn Sie jetzt schmunzeln und sagen „naja, da war sie vielleicht zu teuer, zu unprofessionell, zu unsympathisch, etc“ so lassen Sie mich anfügen, dass einerseits das Interesse in der Regel ganz allgemein und bereits schon vor dem Zeitpunkt eines persönlichen Kontaktes fehlte und dass andererseits diejenigen Ärzte, für die ich arbeite, zu Stammkunden wurden). Woran liegt also dieses mangelnde Interesse? Ist es ein Vorbehalt gegen Marketingmaßnahmen und Selbstdarstellung, der sich aus dem ethisch-moralisch gegründeten Selbstbild des selbstlos helfenden Menschens herleitet? Oder ein Widerhall des strengen berufsrechtlichen Werbeverbotes, wie es bis vor kurzem bestand?

  • Hallo Frau Wey,
    besten Dank für die hilfreichen Tips und Quellen. Beides hat mir sehr weiter geholfen. Ich werde Ihre Anregungen mit meinen Coachees besprechen und das „mangelnde Interesse“ mal ergründen und weiteres hier veröffentlichen.
    Gruß, Ihr Harald v. Trotha

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