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Nach den ersten beiden Beiträgen haben Sie womöglich Ihren Preis von der Kostenseite her bestimmt und Marktpreise für Ihre Produkte ermittelt. Dabei haben Sie hoffentlich auch festgestellt, dass der am Markt erzielbare Preis über Ihrer Kostenkalkulation liegt. Und nun? Ihr Geschäft floriert, Sie sind ordentlich ausgelastet und stehen vor der Frage, ob Sie einen weiteren Auftrag annehmen sollen? Aus ökonomischer Sicht geht es auch hier um die Frage des Preises, doch der bestimmt sich nun aus der Auslastung. Diese Betrachtung wirkt sich vor allem auf die Frage aus, wann Aufgaben delegiert werden können.

Die hier entscheidende Frage ist: Haben Sie noch Kapazitäten frei? Wenn ja, ist jeder Preis oberhalb Ihres von der Kostenseite her ermittelten Preises ein Gewinn. Wir hatten bei unserem Rechenbeispiel einen Preis von 56 Euro pro Stunde verkaufter Tätigkeit ermittelt, Auftragsangebote von 60 und 70 Euro pro Stunde sollten Sie also nicht ausschlagen.

Kniffliger wird die Antwort, wenn Sie keine Kapazitäten mehr frei haben. Die zentrale Überlegung dabei ist, dass Sie unter diesen Umständen einen anderen Auftrag sausen lassen müssten. Dort entgeht Ihnen Gewinn und Sie müssen nun entscheiden, ob der neue oder der alte Auftrag lukrativer ist. Der entgehende Gewinn ist für Sie die neue Kostengrenze. Der Ökonom spricht hierbei von „Opportunitätskosten“ – die Kosten der (verpassten) Gelegenheit.

Aus der ökonomischen Theorie heraus müssten Sie die Aufträge nach Ihrem Ertrag sortieren, und der am wenigsten lukrative Auftrag bildet Ihre Preisuntergrenze. Nehmen wir an, Ihr aktuell geringster Stundenerlös läge bei 65 Euro. Dann wäre der oben genannte 60 Euro-Auftrag uninteressant, während Sie den 70 Euro-Auftrag zu Lasten des bestehenden 65-Euro-Auftrags annehmen würden.

Das ist die Theorie. In der Praxis werden Sie jedoch versuchen, einen einmal an die Angel bekommenen Fisch nicht wieder vom Haken zu lassen (sonst müssten Sie sich von mir als Coach jedenfalls einige unangenehme Fragen gefallen lassen). Sie werden versuchen, alle Angebote anzunehmen und Ihre Arbeitszeit zu erhöhen – oder aber Arbeit zu delegieren.

Und hier wird die Betrachtung der Opportunitätskosten wirklich relevant. Während Sie vorher aufgefordert waren, alles zu delegieren, was unter Ihrem Satz für UNbezahlte Tätigkeiten liegt (also in unserem Rechenbeispiel 28 Euro), springt nun der Wert jeder Form der Entlastung auf den geringsten Satz, den Sie alternativ erwirtschaften können – in unserem Beispiel also 60 Euro!!! Mit anderen Worten können Sie für jeden, der Sie in der Zeit der Vollauslastung unterstützt, doppelt so tief in die Tasche greifen wie vorher, damit es sich für Sie noch lohnt.

Oder anders gesprochen: Ihr Wert hat sich mehr als verdoppelt.

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