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Akquisition – Die Angstdisziplin I

Sonntag, den 13. Juli 2008 von Inke Schulze-Seeger
Kategorie: Marketing, Psychologie, Erfolg & Motivation

Das Thema Akquisition ist nicht nur immer wieder ein Thema meiner Unternehmercoachings, sondern es ist auch immer wieder ein heikles. Nichts ist so sehr mit negativen Glaubenssätzen behaftet, die scheinbar unlösbare Blockaden bei Unternehmern hervorrufen. Das Blöde ist nur, dass man ohne Akquisition ja nun einmal keine Aufträge generiert. An diesen inneren Überzeugungen kann man gemeinsam arbeiten. Manchmal ist es aber auch schon hilfreich, sich Wissen über Akquisition anzueignen oder bewusst seine Fähigkeiten diesbezüglich auszubilden. Fangen Sie gleich damit an!

Unternehmen unterscheiden sich durch Ihre Fähigkeit, Kunden zu gewinnen und zu halten, nur minimal von einander. Das heißt Unternehmen, die Aufträge generieren, sind gewöhnlich nur etwas besser als diejenigen, die es nicht schaffen. Und da Neukundengewinnung nichts als eine Fähigkeit ist, die man erlernen und verbessern kann, ist sie eine reelle Chance, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden. Der Erfolgs- und Vertriebstrainer Brian Tracy sagte einmal: Das Pferd, das um eine Nasenlänge gewinnt, gewinnt 10mal soviel Preisgeld wie das Pferd, das Platz zwei belegt. Wenn Sie im gesamten Vertriebsprozess anderen Anbietern nur um eine Nasenlänge voraus sind, gewinnen Sie den Auftrag. Das heißt für Sie ganz konkret: Minimale Unterschiede in Ihren Fähigkeiten Neugeschäft zu generieren, können zu großen Unterschieden in den Ergebnissen führen.

Die am häufigsten aus Sicht der Kunden wahrgenommenen Maßnahmen z.B. für einen Erstkontakt, sind Mailing-Aktionen wie Aussendungen von Broschüren, E-mails, Kontaktaufnahme auf Messen oder sonstigen Veranstaltungen und Golfplätzen, PR und wesentlich seltener Telefonakquisition. Führen wir uns vor Augen, was eigentlich das Ziel hinter dem Erstkontakt ist oder sein sollte. Der Geschäftsführer einer bekannten Hamburger Werbeagentur erzählte mir von einer Mailing-Aktion seiner Agentur. Besonders gefreut hatte ihn die Rückantwortkarte eines großen potenziellen Kunden, der schrieb: „Ihre Aussendung hat mir sehr, sehr gut gefallen. Zurzeit habe ich aber eine Agentur, mit der ich gut zusammenarbeite. Vielleicht lernen wir uns trotzdem irgendwann kennen.“ Der Geschäftsführer kommentierte, dass die Agentur nun auf jeden Fall im Kopf des Kunden verankert wäre, womit er natürlich Recht hatte. Aber nur in dessen Kopf zu sein, reicht nicht und schon gar nicht, wenn der Kunde noch fünf Jahre mit seiner derzeitigen Agentur zusammenarbeiten wird.
Das Ziel ist es, Termine zu generieren, und zwar so effizient wie möglich. Auch wenn Sie eine noch so charismatische Ausstrahlung haben, in Ihrer Präsentationstechnik perfekt sind, Ihr Unternehmen ein hochkarätiges Produkt oder Dienstleistung anbietet und Sie auch noch die Fähigkeit haben, den Kunden zielsicher zu bewegen Ihnen den Auftrag zu geben, haben Sie ohne Termin keine Chance diese Stärken einzusetzen. Deswegen konzentrieren Sie Ihre persönliche Energie maßgeblich darauf, auf effiziente Weise eine ausreichende Anzahl von ersten Terminen mit Kunden zu generieren…
Fortsetzung folgt am 28. Juli.

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