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Von Tupper- und anderen Partys zur Zielgruppenansprache

Donnerstag, den 7. Mai 2009 von Michael Häfelinger
Kategorie: Marketing

Die „Tupper-Partys“ waren in den 60ern der neueste Schrei aus Amerika. Obwohl das Konzept einige unschlagbare Marketing-Vorteile aufweist und Tupperware nachhaltig im Geschäft gehalten hat, ist es nur für wenige andere Produkte kopiert worden. Zeit für eine Renaissance?

  • Wie funktioniert die Verkaufs-Strategie?

Das Konzept der Tupperpartys sieht vor, dass eine Gastgeberin Freundinnen und Nachbarinnen zur Party in die eigene Wohnung einlädt. Wie bei einer echten Party dürfen Kaffee und Kuchen oder Sekt und Schnittchen nicht fehlen. Als Dankeschön erhält sie Objekte aus der Tupper-Kollektion oder entsprechende Warengutscheine. Deren Wert bemisst sich am Verkaufserfolg bei der Veranstaltung.
Das Konzept verbreitete sich in den 60ern wie ein Lauffeuer. Wer eine solche Tupperparty ausrichtete, war natürlich daran interessiert, möglichst viele Gäste einzuladen und für gute Umsätze zu sorgen, damit der Gutschein möglichst groß ausfiel. Damit die (meist weibliche) Kundschaft kam, wurden die Partys immer üppiger ausgestattet. Auf der anderen Seite ging es für die Kundinnen sehr schnell gar nicht mehr darum, die Produkte zu bekommen, sondern zu möglichst vielen Partys als Ausdruck der eigenen Beliebtheit eingeladen zu werden. Die Tupperparty mutierte von der Verkaufsveranstaltung zum sozialen Event. Eine Entwicklung, die dem Unternehmen sehr entgegen kam.

  • Wo liegen die Vorteile dieser Marketing-Strategie?

Der entscheidende Vorteil dieses Verkaufssystems war, dass das Unternehmen mit vergleichsweise geringem Aufwand die Zielgruppe erreichen konnte. Streuverluste, also eine Ansprache von Personen, die sich nicht für die Produkte des Unternehmens interessieren, waren fast vollständig ausgeschlossen. Den ansonsten sehr hohen Aufwand, die Zielgruppe zu erkennen, anzusprechen und für die Produkte zu interessieren, erledigten in diesem Schneballsystem die einladenden Damen.
Für die Verkäufer blieb dann noch die Aufgabe, die Kundinnen von den Produkten zu überzeugen, also gemäß dem AIDA-Schema aus dem Interesse einen Kaufwunsch und daraus dann einen Verkauf zu machen. Dabei spielten mehrere Faktoren den Verkäufern in die Karten:

  1. in der Partysituation gab es keine direkte preisliche und qualitative Vergleichsmöglichkeit (wobei fairerweise gesagt werden muss, dass Tupper der Ruf einer hohen Qualität vorauseilte)
  2. der Kauf von Tupperware war fast ausschließlich auf solchen Veranstaltungen möglich. Was hier nicht gekauft wurde, konnte erst bei der nächsten Party gekauft werden. Und man konnte nicht sicher sein, wann eine solche wieder stattfand und ob man dazu wieder eingeladen würde, wenn man jetzt nicht kaufen würde.
  3. in der Party-Situation war es für die Kundinnen schwer, sich der Verkaufsansprache zu entziehen
  4. die Partygängerinnen, die das Konzept natürlich kannten, standen unter Zugzwang, als Dankeschön für die Einladung einen Beitrag zum Anwachsen des Gastgeberinnen-Gutscheins zu leisten
  5. der gemeinsame „Einkauf“ der hochpreisigen Güter konnte als Gradmesser des Haushaltseinkommens bzw. des persönlichen Geizes missverstanden werden, was die Kaufbereitschaft weiter steigerte
  6. der gereichte Sekt tat ein Übriges.

Weil das so gestaltete Einkaufen aber auch ein Einkaufs-Erlebnis war,  entwickelten sich die Tupper-Partys in den 60ern und 70ern zu einem absoluten Muss für jede Frau, die etwas auf sich hielt. Und in den deutschen Haushalten entstanden erstaunliche Berge von Plastikschüsseln in jeder Größe, Form und Farbe. Auch wenn die Partys längst nicht mehr die Berühmtheit dieser Jahre haben, fanden laut Wikipedia im Jahr 2006 weltweit immerhin 11,9 Millionen solcher Verkaufsveranstaltungen statt.

Das Marketing-Konzept wurde zum Beispiel von Schmuck- und Dessous-Herstellern kopiert, aber einen vergleichbaren Erfolg hat keines der Unternehmen mehr erreicht. Dass diese Stratgie der Zielgruppen-Ansprache aber nicht nur für international agierende Unternehmen funktioniert, zeigt ein Unternehmerinnen-Beispiel, das ich in einem der nächsten Beiträge vorstellen werde.

Kommentare

  • Heiko Nolda

    Geeignet für eine Renaissance der Tupper-Partys sind Wellness-Produkte wie rein natürliche Nahrungsergänzungsmittel. Das ist für eine sehr große Zielgruppe sehr interessant.
    Besonders gut umgesetzt hat dieses Konzept die Firma Wellstar, die für Kunden oder Interessierte unter http://www.webstar.biz eine kostenlose Community mit persönlichem Fitness- und Ernährungsberater entworfen hat. So haben die Gäste auch noch nach einer solchen Party etwas davon. Mit der Zugangs-ID INTE-E143-35B7 kann man sich das mal anschauen. Einzugebende Daten wie Name etc. werden nicht an Dritte weitergegeben.

  • Nabend. Eine etwas unpassende Frage aber wie kann ich diesen Blog zu meinem Google Feedreader hinzufuegen? Finde keinen Link. Auf jedenfall ein toller Beitrag.

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