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Wenn im Coaching die Kommunikation gewinnbringend verbessert wird

Donnerstag, den 21. Mai 2009 von Michael Häfelinger
Kategorie: Finanzierung, Gründung

Banken werben mit Slogans „Wir machen den Weg frei“ oder „Leistungsstark in Beratung und Produktvielfalt“. Die tatsächliche Kommunikation gestaltet sich für Unternehmer häufig jedoch schwierig. Unternehmer und Banker reden aneinander vorbei, weil sie die Motivationslage des anderen nicht verstehen. Statt den Weg frei zumachen, enden die Wege zur Bank deshalb nicht selten in der Sackgasse. Wie im Rahmen eines Coachuing dann doch noch ein Weg gefunden werden kann, zeigt das heutige Fallbeispiel.

Der Coaching-Fall einer Unternehmerin

Im konkreten Fall ging um eine Existenzgründerin, die sich mit einem Schokoladen-Laden selbstständig machen wollte. Als ausgebildete Konditor-Meisterin konnte sie das Angebot gegenüber den vielen Läden, die zurzeit entstehen, durch das Angebot Kuchen und anderes Gebäck mit eigener Schokolade erweitern. Standort dafür war ein nettes Café in einem Haus, das dem Vater gehörte. Die Miete war folglich vergleichsweise gering, eine Abstand war nicht fällig, auch der Investitionsrahmen war überschaubar. Der Berliner Bezirk Prenzlauer Berg, in dem das Café liegt, ist bekannt für die Kaufkraft und dem Interesse seiner Bewohner an ökologisch und politisch korrekten Produkten – was ihm in der ZEIT den Vorwurf des Bionade-Biedermeiers eingetragen hat. Folglich auch vom Standort her eine sehr gute Wahl.  
Die Unternehmerin selbst war eine dynamische Person mit klaren Vorstellungen, wie der Laden Aussehen und geführt werden sollte. Rundherum also ein Erfolg versprechendes Unternehmenskonzept. Der geplante, weitgehend mit Krediten zu finanzierende Investitionsrahmen wäre unproblematisch zu bedienen gewesen.

Das Problem zwischen Bank und Unternehmerin

Aber aus dem privaten Bereich gab es ein Problem. Die Trennung vor ihrem Mann fünf Jahre zuvor und der Notverkauf der gemeinsamen Eigentumswohnung hatte sie mit knapp 40.000 Euro Schulden zurückgelassen. Die ersten Jahre nach der Trennung, als sie als Meisterin in einem Café gutes Geld verdiente, trug sie monatlich knapp 500 Euro ab. Dann wurde der Vater schwer krank, und sie sah sich gezwungen, die Stelle vorübergehend aufzugeben, woraus dann eine längere Arbeitslosigkeit wurde. Den Kredit hatte sie mittlerweile auf 17.000 Euro abgetragen, konnte aber aus der Arbeitslosigkeit die hohen Raten nicht mehr tragen. Auf die schriftlich Bitte an die Bank, die Rückzahlung auszusetzen, bis ein neuer Job gefunden würde, kam lediglich das Angebot, die Zahlungen auf 350 Euro zu reduzieren – ein Betrag, der das Arbeitslosengeld sprengte. Auch auf weiteren Anfragen war die Bank zu keinen weiteren Zugeständnissen bereit.

Es kam, wie es kommen musste: Sie konnte den Kredit nicht weiter bedienen. Weil bei einem Betrag in dieser Größenordnung die Banken sich nicht die Mühe machen, den Fall genauer anzusehen, ging der Fall zunächst an das hauseigene Inkasso-Unternehmen, dann an die Rechtsabteilung der Bank und schließlich wurde eine gerichtliche Mahnung erwirkt. Durch die stattlichen Gebühren des Inkasso-Unternehmens und der Rechtsanwälte war der Betrag wieder auf 22.000 Euro angewachsen.

Angesichts der drohenden Pfändung sah sich die Frau eigentlich nur noch in der Lage, Privatinsolvenz anzumelden. Das hätte das Gründungsvorhaben natürlich zum Scheitern verurteilt.

Die Lösung im Coaching

Im Rahmen des Coachings kam das Thema natürlich schnell auf den Tisch. Es musste eine Lösung gefunden werden, die die Vollstreckung verhinderte und mit der die Gründerin leben konnte. Angesichts der Schwere des Falles zog ich mit Oliver Arntz einen sehr geschätzten Kollegen hinzu, der sich im Bereich Bankenkommunikation in Berlin einen sehr guten Namen gemacht hat. Zunächst ging es für ihn darum, der Unternehmerin die Denkweise der Bank nahezubringen, wonach eine bloße Aussetzung der Rückzahlung nicht möglich ist. Danach ging bereitete er die Zahlen im Unternehmenskonzept so auf, dass der Bank aufgezeigt wurde, dass mit der Existenzgründung eine mittelfristige Rückzahlungsoption entstand, die sie sich mit ihrer bisherigen Kommunikationspolitik verbaut hatte.
Und dann ging es um die richtige Ansprache der richtigen Leute innerhalb der Bank. Es grenzte schon an ein „Sesam öffne Dich“, wie mit vergleichweise wenig Material und Kommunikation das Problem auf ein erträgliches Maß zurückgestutzt wurde: Der Betrag wurde auf die ursprünglichen 17.000 Euro zurückgeführt, in der Gründungsphase reichen der Bank nun 100 Euro monatlich, um den guten Willen zu erkennen.

Das Fazit

Wenn Unternehmer und Bank miteinander gesprochen hätten und gemeinsam nach einer Lösung gesucht hätten, wäre diese Lösung schon früher möglich gewesen. Das hätte auf beiden Seiten viel Unruhe und Aufwand erspart. Aber es setzt natürlich voraus, dass man einander zuhören will.

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