Jeder Unternehmer träumt davon: Zufriedene Kunden empfehlen Ihr Unternehmen, viele weitere Kunden werden auf Ihr Angebot aufmerksam und rennen Ihnen die Bude ein.

Wie aber lösen Sie die Weiterempfehlungslawine aus und beschleunigen den Effekt?
Hier der Versuch einer Erklärung:

Das Phänomen besteht darin, dass Kunden so begeistert von Ihrem Produkt oder der Dienstleistung sind, dass sie Sie aus wahrer Begeisterung anderen empfehlen. Das passiert, wenn Sie die Erwartungen Ihrer Kunden beim ersten Kauf übertreffen und sie danach immer wieder positiv überraschen. Davon erzählen Ihre Kunden und tragen die Begeisterung nach außen. Wie gelingt Ihnen das?

Super ist natürlich, wenn Ihr Produkt alleine durch seine Einzigartigkeit begeistern kann. Es kann aber auch das Design Ihres Produktes sein, das überzeugt. Oder ein besonderer Service: Wer seinen Kunden eine Geld-zurück-Garantie bietet, wenn sie das gleiche Produkt irgendwo preiswerter bekommen, löst ein Problem des Kunden, das ihn viel Zeit und Mühe kostet: der Preisvergleich. Ähnlich verhält sich ein Hotel in New York, das seinen Kunden eine Schlafgarantie gibt. Sehr geeignet ist auch, wenn Ihre Kunden mit dem Kauf Ihrer Produkte anderen helfen, getreu dem Motto: Tu Gutes und sprich darüber! Wer z. B. mit dem Kauf eines Paar Schuhe gleichzeitig armen Kindern in Südamerika ein Paar schenkt, spricht darüber und empfiehlt Sie gerne weiter.

Sie bieten Ihren Kunden zusätzliche Anreize, Sie und Ihr Unternehmen weiter zu empfehlen, wenn Sie sie als Servicemitarbeiter gewinnen: Verschenken Sie Produktproben oder Gutscheine für Dienstleistungen, die Ihre Kunden an Freunde weitergeben können. Oder motivieren Sie Ihre Kunden zur Empfehlung durch Maßnahmen, von denen sie ebenfalls profitieren. Ein gutes Beispiel dafür ist Xing: Wer als Mitglied bei Xing ein Premium-Mitglied wirbt, bekommt ebenfalls einen Monat Premium-Mitgliedschaft geschenkt.

Voraussetzung dafür, dass Sie Ihre Erstkunden für eine Weiterempfehlung belohnen, ist, dass Sie von der Empfehlung erfahren. Die einfachste Methode ist, den Kunden zu befragen, von wem er empfohlen wurde.
Alternativ kann man den Empfehlungsgebern entsprechende Coupons oder Gratis-Codes zur Verfügung stellen, die weitergegeben werden können. Die Nachverfolgung funktioniert dann immer sehr gut, wenn der Neukunde bei Angabe des Codes ebenfalls einen Vorteil hat.

Berlin, den 25. Januar 2010