Für erfolgreiches Handeln, Arbeiten und Lernen gilt Motivation als der Schlüsselbegriff: Wenn wir wirklich motiviert sind, etwas zu tun oder zu erreichen, bleiben wir nicht auf halber Strecke stehen, sondern beginnen konsequent mit der Umsetzung.

Zwei Beispiele: Wir müssen uns überwinden, die lästige Umsatzsteuervoranmeldung zu erledigen. Motivation für die termingerechte Erledigung ist, dass wir ansonsten Säumniszuschläge bezahlen müssen.
Oder: Der gute Vorsatz für das neue Jahr lautet, dass Sie jede Woche einen Vormittag für die Telefonakquise reservieren. Ihre Motivation ist, dass Sie erfahrungsgemäß dadurch neue Aufträge akquirieren werden.

In beiden Beispielen verhalten wir uns gemäß der Erwartungs-Wert-Theorie: Wir wählen ein Ziel, das uns sinnvoll erscheint (das ist der Wert) und handeln ausdauernd in diese Zielrichtung, in der wir gute Erfolgsaussichten erkennen (das ist die Erwartung). So weit so gut.
Warum passiert es dennoch, dass wir ein Ziel immer wieder verschieben, obwohl es uns wichtig ist und die Möglichkeiten der Zielerreichung günstig scheinen?

Das Beispiel mit der Telefonakquise macht diese Situation deutlich: Erfahrungsgemäß wissen wir, dass regelmäßige Telefonakquise zu Aufträgen führt und dieses Ziel ist wichtig, weil unsere Auftragsbücher nicht ausgelastet sind. Trotzdem setzen wir uns nicht ans Telefon und legen los, sondern erfinden eine Ausrede nach der anderen.
Völlig unverständlich ist auch, dass wir scheinbar unlösbare oder sehr schwierige Dinge mit großer Motivation verfolgen, obwohl Erwartung und Erfolgsaussichten gegen Null gehen.
Es scheint also eine Handlungslücke zu geben: Trotzdem wir hoch motiviert sind, etwas zu tun, tun wir es nicht. Warum?
Der Wille, dieses Ziel zu realisieren, fehlt. Nur wenn der Wille gegeben ist, bringen wir die motivierte Handlung in Gang, schirmen sie gegenüber möglichen Problemen ab und bleiben bis zur Erreichung des Zieles konsequent dran, das auch umzusetzen.
Bereits in den frühen 1980er Jahren wurde die Unterscheidung zwischen Motivation und Wille in Bezug auf Fragestellungen der Handlungskontrolle und Selbststeuerung wieder aufgenommen.
Die Willensforschung, auch Volitionsforschung genannt, ist Inhalt meines nächsten Artikels, der in zwei Wochen erscheinen wird.
Berlin, den 8. Februar 2010